אל תיקחו הלוואות מהבנק! אל תתנו הנחות ללקוחות!

רוצים להצליח בעסקים? הלוואה מהבנק לוקחים כאשר העסק חזק ולא כאשר התזרים חלש • הנחות והוזלות לא מתאימות לעסק הקטן • אל תנסו לחקות את החברות הגדולות! • והכי חשוב: תמכרו ערך, לא מוצר!

ניר דובדבני. צילום מסך

שבעים וחמשה אחוזים מבעלי העסקים הקטנים והבינוניים בישראל לא יצליחו לשרוד וייאלצו להיסגר, זאת התחזית עמה פותח ניר דובדבני את שיחתנו שנקבעה יומיים מראש לשעה שבע בערב והחלה בשבע-אפס-אפס. תחזית עגומה זאת אינה שלו אלא של הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה.

תחזית עגומה זאת ניתנת לשינוי, משוכנע ניר דובדבני, בעליהם של מספר עסקים יציבים ופורחים ומי שהנחה ומנחה רבבות בעלי עסקים קטנים ובינוניים לצד חברות גדולות, בדרכם לשינוי תודעתי-שיטתי-אימוני שיוציא אותם מהסטטיסטיקה העגומה ויגרום לבעליהם להתחיל להרוויח או למקסם את הרווחים, בסייעתא דשמיא.

apps-box

ישנן שיטות וקיימת נוסחה!

"כמי שהיה בעברו שכיר בכיר ברשת ארצית מצליחה ופרש מהמקום השני בחשיבותו בפירמידת הרשת המצליחה לטובת הקמת עסקים עצמאיים מצליחים מאפס, חלקם בפריסה אזורית, חיפשתי במשך שנים לזהות ולאתר את הקודים הפנימיים של עסקים מצליחים, את אותם קודים שאינם מצויים בעסקים כושלים. ביקשתי ללמוד ולהבין בתנאי שטח פרקטיים מה מאפיין עסק מצליח ומה יש בו שאין במתחרהו

הכושל המצוי באותו ענף עצמו ומייצר מוצרים דומים למראית עין", אומר ניר דובדבני, "עקבתי ולמדתי, חקרתי ודרשתי, השתלמתי וחרשתי, עד שהצלחתי לפתח מודלים עסקיים מוכחים שבעל עסק הפועל לפיהם יכול בעזרת ה' להזניק את העסק שלו ממצב של שקיעה והתבוססות בביצת חובות ושדה מוקשים של קשיים מורכבים ומתישים, למסלול המראה סלול של רווחים מתעצמים ונסיקה תמידית.

"ישנם חצי מיליון עסקים קטנים ובינוניים בארץ, כאשר למרבה הצער וכאב הלב רובם הם לווייתנים השוחים אל החוף כדי לשבוק עליו את חייהם לכל חי. לפי הנתונים הסטטיסטיים היבשים והנכונים לצערי, רובם לא יחזיקו מעמד למעלה משבע שנים. אחרי שבע שנים ייסגר העסק וירד לטמיון כשהוא מותיר אחריו לא רק בור חובות אגדי וחיי כלכלה מעיקים לשנים הבאות אלא גם תסכול עצום, מתח משפחתי, לבבות כאובים ושברי נפשות.

"עסק הוא גלגל שמניע מעליו משפחות שלמות. כשהגלגל נתקע או מתפנצ'ר ההשפעה השלילית אינה מתבטאת רק במאזנים הפיננסיים אלא גם ב קן פנימה. ההשפעה מותירה חותם של כאב מר וצורב בכל המשפחות שנעו על הגלגל. ומי מדבר על ריסוק ביטחונו העצמי של בעל העסק, אובדן ההגשמה העצמית, המרדף המתיש אחרי השבת החובות, ושלוות החיים הנגזלת ממנו ומכל הנלווים אליו. למה לא לחסוך את כל זה? למה לא ללמוד מראש כיצד ואיך יש לנהל עסק ומה הם המודלים המתאימים לו?

"במשך שנים עקבתי אחרי אותם עשרים ומשהו אחוזים של העסקים הקטנים והבינוניים שכן מצליחים לשגשג ולהניב רווחים, כדי להבין מה הסודות שלהם. הרי הם מצליחים למרות שפע הבעיות האורבות במדינה שלנו לכל בעל עסק קטן כבינוני. הרי הם מצליחים למרות הרגולציה הקשה, למרות הביורוקרטיה המסובכת, למרות המיסוי המכביד, למרות הבעיות האובייקטיביות המשותפות לכל עסק ועסק במדינה שלנו שבה יש שוק קטן מאוד ובו תחרות גדולה מאוד. הוי אומר: אפשר להצליח.

"לאותם עסקים קטנים ובינוניים שמצליחים או פורחים או משגשגים ישנה נוסחת הצלחה. שיטות פעולה שעובדות ומשיגות פירות טובים. את הנוסחה הזאת למדתי וניסחתי מחדש על ידי יציקתם לתוך מודלים מסודרים ובנויים, למען אוכל ואצליח להפיץ את הבשורה הטובה לכמה שיותר אנשים טובים".

טעויות קטנות ו..קטלניות

ובכן, הצלחת לעורר את סקרנותי העסקית… מה הנוסחה המנצחת המנוסחת?

"הנוסחה מורכבת מעשרה פרמטרים שאי אפשר לפרטם בכתבה אחת, איכותית ככל שתהיה… על כן אדבר על קצה המזלג כשאת ההרצאה שלי בוועידה הכלכלית של "המודיע" אמקד בנושא 'עוצמה עסקית' שגם מי שישמע רק אותה ללא הרצאות אחרות ונוספות שלי על נושאים אחרים ייצא עם כלים נכונים וטובים לייעול העסק שלו.

"שיטתי מבוססת בכל שלביה על שלוש צלעות: תודעה; שיטה; אימון. מדובר בשלושה מפתחות עיקריים שמי שפועל לפיהם בכל שלבי השיטה ופרטיה יצליח לנווט את ספינת העסק שלו ליעד מבטחים. המשולש הזה של תודעה-שיטה-אימון מלווה את כל אחד מעשרת הפרמטרים. עסקי והחברות שבבעלותי פועלים בהתאם לאותם פרמטרים שבכולם צריך להתמקד בשלוש הצלעות של תודעה-שיטה-אימון. אם נלך על נושא התודעה, לשם ההדגמה, בעל עסק צריך וחייב להצטייד בתודעת שפע".

מאיש עסקים מחושב הפכת למיסטיקן?

"שום מיסטיקה. האמינו לי שפרקי אמונה ורוחניות אתם יכולים ללמד אותי ולא אבוא ללמד אתכם. אני מדבר על פרקטיקה עניינית לגמרי. תודעת השפע שעליה אני מדבר היא תודעה פרקטית של קביעת יעד לשפע רב של העסק על ידי אמונה במוצר, ניתוח ממצאים, ביצוע פעולות, לימוד השטח, מיצוי יכולות ומינוף העסק.

"חשוב להבין שלעסק בינוני וקטן אין מקום לטעויות. עסק אינו סלחן לכישלונות והוא מתנקם מהר בבעל העסק הטועה. בניגוד לחברה גדולה המצוידת במרחבי תעייה ענקיים של תזרימי מזומנים ומרושתת ביכולות ספיגה שיכולות להכיל טעויות, הרי שבעסק קטן ובינוני כל טעות זעירה בלתי זהירה, כל תקיעת תזרים, כל הוצאה מיותרת שאינה מכסה את עצמה, כל הלוואה, כל בזבוז אנרגיה מתיש נטול תועלת, יכולים להפוך בן רגע לגזר דין המוות של העסק, גם אם למראית עין הוא עוד חי ונושם כמה שנים".

מי צריך את מי?!

"אתן לך דוגמא: לקיחת הלוואה מבנקים. עסק קטן או בינוני יכול להתחסל בגלל לקיחת הלוואה בנקאית. למה? כי עסק קטן לוקח הלוואה מהבנק כשהוא תקוע. כשאין לו תזרים מזומנים. ובכן, מכל כיוון שתסתכל על הנושא, זה הזמן הגרוע ביותר לקחת בו הלוואה בנקאית. אם העסק זקוק להלוואה בנקאית לא לוקחים הלוואה בנקאית. הלוואה מהבנק לוקחים רק כשהעסק לא זקוק לו אלא הבנק זקוק שתלווה ממנו.

"הבנק הוא גוף פיננסי בעל חוזקה עצומה שבאופן כללי לא רואה את העסקים הקטנים-בינוניים או את צרכיהם. בשונה מהחברות הגדולות הזוכות אצלו ליחס מטיב נדיב ואדיב את העסק הקטן-בינוני הוא תופס בנקודת הזמן הכי קשה שלו, בנקודת הנצרכות המוחלטת, ומנצל את הנצרכות של העסק כדי להתאכזר אליו בריביות והקשחת תנאי ההלוואות. הבנק לא רק לא-תומך אלא אפילו מתנכל.

"כתוצאה מהריבית החונקת נכנס העסק לבעיה תזרימית קשה ואין לבעל העסק זמן להתעסק בעסק או פנאי לעבוד בעבודתו. כתוצאה מההלוואה, במקום לעבוד ולקדם את העסק עסוק בעל העסק ראשו ורובו אם לא כולו במרדף נואש אחרי פירעון ההלוואות, במאבקי ביורוקרטיה ובענייני פרוצדורה הגוזלים ממנו שעות יקרות, זמן מושחת לשווא ואנרגיות מבוזבזות, כאשר כל אלה אמורים היו להיות מגויסים לטובת העסק ולמען השבחתו, לפיתוח מוצרים, להגשת שירות, להעצמת מכירות, ולכל פעולה אחרת המטיבה עם העסק. ככה כורה ההלוואה בור נוסף על דרכו המקרטעת של בעל העסק האומלל המדומיין משום מה שההלוואה סייעה לו".

אתה באופן עקרוני נגד נטילת הלוואות בנקאיות?

"ממש לא נגד. אני בעד לקיחת הלוואה בנקאית כשהעסק מצוי בנקודת זמן טובה ואינו לחוץ וכשהבנק הוא זה שרוצה לתת את ההלוואה ומוכן להפחית בשיעורי הריביות ולתת תנאים נוחים ההופכים את ההלוואה לכדאית לעסק.

"בעולם עסקי חכם בא בעל העסק לפקיד הבנק ואומר לו כדלהלן: 'אני יודע שאתה תקוע עם כסף שאמור היה לצאת להלוואות ועוד לא הצלחת להוציא אותו. כשתרצה, אהיה מוכן לשמוע על הלוואה בתנאים נוחים'. את ההלוואה הבנקאית לוקחים כשלעסק יש די כסף בעובר ושב, כאשר תזרים המזומנים זורם בשופי ובשפע, כשכל חובות ותשלומי הספקים שולמו במועדם, כשאינך מסומן במחשבי הבנק כלקוח בעייתי אלא כלקוח שכדאי לרדוף אחריו.

"תראה, זאת רק דוגמה אחת המשקפת התנהלות בלתי נכונה. העיקרון הוא שבעל עסק אינו יכול לרחף באוויר חלומות נעים צלול כיין. בעל עסק צריך ללמוד את כלכלת השוק ולהבין את התנהלות השוק כדי לדעת להשתלב בו נכון. ישנן מגמות פעילות, ישנן שיטות התנהלות, צריך להכיר אותן כדי לנווט בהצלחה.

"אני משוכנע שלפחות 25% מקוראי הכתבה עובדים עם חשבון בנק אחד בלבד. זאת טעות קריטית. עסק לא עובד עם חשבון בנק אחד. אבל הם עובדים עם חשבון בנק אחד כי הם פתחו עסק ומנהלים אותו בלי להבין באמנות הכלכלה של עולם העסקים. לא חבל? לא חבל על הכסף? על ההפסדים? על הפוטנציאל שאינו ממומש? כן, חבל".

והרי התחזית – – –

האם אינך מסבך דברים מופשטים? מה זה בסך הכול עסק אם לא לקנות או לייצר מוצרים ולמכור אותם? מה כל כך מסובך?

"הלוואי ועסק היה יכול לשרוד בפשטות פשוטה. לא היה מאושר ממני. המציאות מנגנת מנגינות אחרות ושונות. היה סמוך ובטוח כי שמונים אחוז מהקוראים הנכבדים המנהלים עסקים עובדים בעסק שאין לו תחזית עסקית. מה רע בזה? ובכן מה יכול להיות טוב בעסק שמתנהל על בסיס יומי ללא שום הבנה של איש מהעובדים או המנהלים מה היעד של העסק?

"אי אפשר להחזיק עסק מתוך תקווה מרחפת שהוא יזרום עם הרוח להיכן שהמפה הסינופטית תיקח אותו. אחרי זה מתפלאים בכאב למה העסקים מתרסקים ואינם מניבים רווחים הגונים. למה שהעסקים יפעלו אם לא ישבו תחילה לבנות להם תחזית מפורטת עם יעד עסקי תואם ומותאם. אם ירצה אדם לצאת לטיול מנקודה אל"ף לנקודה בי"ת ולא תכנן ולא שרטט לא את נקודת המוצא ולא את נקודת ההגעה, ולא תכנן מראש את אופי המסלול, ולא החליט בשום שכל כמה ממנו ייסע ברכב וכמה ממנו יצעד רגלי, ובתוך כמה זמן – האם יגיע המטייל למטרה כלשהי?! הוא רוצה ללכת ואפילו הולך הרבה אך לא מגיע, כי אינו יודע לאן עליו להגיע!

"לשמונים אחוז מן העסקים אין תחזית כתובה. מלבדם, שמונים אחוזים מבין עשרים האחוזים של העסקים שכבר כן בנו תחזית עסקית כתובה, אינם מתנהלים ביומיום על פי אותה תחזית עסקית שהופכת להמלצה רדודה בלבד. הלב כואב כי דרך החתחתים הזאת מסתיימת בהתרסקות. עסק הוא דבר רציני ועמוק. ניהול עסק הוא בניית פאזל שצריך להבין את כל חלקיו ולהתייחס ברצינות לכל חלק וחלק שבו ולא להתייחס בחובבנות לעסקים, בין אם הם גדולים, או בינוניים, או קטנים.

"לא שנולדתי חכם מכולם, אבל כבר חז"ל לימדו אותנו ואמרו 'אין חכם כבעל הניסיון'. חמישים אלף עסקים קטנים ובינוניים עברו אצלי ב-12 שנה האחרונות שבהן אני מוביל עסקים להצלחה עסקית ומקסום מכירות, במקביל אני עובד עם הארגונים הגדולים במשק הישראלי, ואני מוכן להצהיר על סמך הניסיון שצברתי שאין ולו עסק אחד שיכול להתקיים ללא תחזית עסקית, אלא אם מדובר בעסק שמוכן להפסיד כי יש לו כיסוי נדיב מאנשהו.

"הבשורה הטובה שלי, אחת הבשורות הטובות, היא שכיום כל עסק בינוני וקטן יכול צריך וחייב לעבוד במודלים מסודרים בדיוק כמו שעובדות החברות הגדולות. לשמחתנו המודלים נגישים ומצויים, כלי ההפעלה פשוטים להפליא והמערכות ידידותיות למשתמש, לו רק יידע ויבין שהוא זקוק להם כאוויר לנשימת העסק שלו.

"כמעט הכול נגיש ובהישג יד צריך רק להושיט את היד, להצטייד במשמעת עצמית ובהתייחסות רצינית וליצוק את העסק הקטן או הבינוני שלך לתוך התבניות הקיימות".

היזהרו מחיקויים!

בסופו של דבר צריך רק למכור ולמכור – הלא כן?

"אוי, זאת הטעות. הניסוח שלך משקף היטב את הטעות המצויה והנפוצה ביותר. אדם חושב לפעמים 'יש לי מוצר טוב ואני איש מכירות לא רע, הבה אפתח עסק ואצא לדרך'. הכול טוב ויפה, על הנייר.

"כי עסק הוא הרבה מעבר למכירת מוצר טוב. בתפעול עסק יש הרבה חלקים שצריך לחבר כדי לצלוח את הנהר לגדה המרוויחה. קח דוגמה: אחת הבעיות המצויות בעולם העסקי הישראלי היא שעסקים קטנים מחקים התנהגויות של חברות גדולות ופועלות לפי חלק התנהגותי בדיד של החברות הגדולות שאותו הם לוקחים בלי לראות את כל המכלול.

"העניין הוא שלחברה גדולה, חוץ מתזרים המזומנים השופע שיש לה ושעליו דיברתי בראשית שיחתנו, יש גם נתח שוק בטוח וחסין-מתחרים. החברות הגדולות בישראל – בלי להיכנס כרגע למצב הפוליטי של יחסי הון ושלטון שגרם לעיוות הזה – נהנות מחוסר תחרות הוגנת, באדיבות הממשלה. אני לא מתלונן כרגע על המצב אלא מתאר אותו במדויק.

"במשק הישראלי שולטים כוחות שוק איתנים החולשים על נתחי ענק ממתחמי הצריכה של האזרח ללא שיארוב להם סיכון תחרותי משמעותי. לכן ועל כן יכולות החברות הגדולות במשק להתנהל כמונופולים נטולי תחרות ולהיות בטוחות בתזרימי הכנסות קשוחים שיוזרמו אליהם מהשטח, תזרימים שלא ייפגעו ויהי מה.

"עלינו להבין כי עסק קטן או בינוני אינו יכול להתנהל כמותן! לעסק קטן ובינוני ישנם מתחרי-אמת. התחרות שלו אינה הצגה אלא מציאות מפרכת צופנת הפתעות. תזרים המזומנים שלו אינו קשיח וחסין וגם לא יציב בוודאות לאורך זמן.

"הולך לו בעל עסק קטן או בינוני ורואה את התנהגות החברות הגדולות, אם בהורדת מחירים דרסטית פה ושם כדי להשיק מוצרים חדשים, אם בהוצאת תקציבי עתק על פרסום ושיווק, ומחקה אותן בעסק הקטן והבינוני שלו בהיותו בטוח שמה שהצליח לחברות הגדולות יצליח גם לו, לאזרח הקטן – ואינו יודע ואינו מעלה על דעתו כי מה שהצליח לחברות הגדולות הוא מבנה השוק הכורע להם ברך ולא מאיים עליהן בכלל. זה מה שהצליח להן ולא הצעדים החלקיים שהם עשו ושהוא מחקה אותן ומתרסק.

"אם על שבעים-שמונים אחוזים מאזורי הצריכה בסוּפֶּרים חולשות חמש שש חברות ענק, על שלושים-עשרים האחוזים הנותרים מתגוששים חמש-מאות עסקים. זאת תחרות קשה, אמתית, מסוכנת, שאי אפשר לעשות בה טעויות. זו בעיית ענק שיכולה לקבור עסקים בקבורת חמור, כי עסק קטן בינוני שנמצא בתחרות אמת ולא בתחרות דמה כמו החברות הגדולות, לא יכול לנקוט בצעדי הפסד גם אם זמני.

"מה עושה בעל עסק שאינו רואה את ההבדל בינו לבין החברות הגדולות? מחליט להוריד מחירים ולהיות הזול בשוק או בענף כדי לכבוש פיסת שוק. זאת טעות עסקית מובהקת. החשיבה המקובעת כי הוזלת מחירים הופכת את המוצרים לאטרקטיביים, היא חשיבה מוטעית בעליל. כעסק קטן או בינוני אי אפשר למכור בזול ולשרוד. כל אלה שירכשו את המוצר בזול יברחו מהעסק ברגע שהוא יעלה את המחיר.

"עסקים קטנים ובינוניים שפועלים על פי נוסחת 'מוצר זול' מתוך נכונות להפסיד במטרה להיכנס לשוק או כדי להריץ מוצר חדש, מתרסקים אחד אחרי השני. זאת האמת. גם עסקים קטנים ובינוניים שמגדילים את הוצאות הפרסום ומשתמשים בכספים יקרים לשיווק אגרסיבי לא מבוקר מתוך תקווה שההוצאות תצדקנה את עצמן – טועים טעות מרה. כי גם זאת התנהגות שטובה למונופול או לחברת ענק משופעת בכוח שוק ובתקציבים מיותרים ורעה מנשוא לעסק קטן ובינוני שאין לו תקציבים מיותרים ולא כוחות שוק יציבים.

"לכן על בעל עסק לעבוד בנוסחה אחרת המותאמת לממדיו. בעל עסק צריך לבנות לעצמו מותג, להקים סביב העסק קהילת לקוחות משומרת, לקבוע חוקים ברורים ולעבוד לפיהם. עליו גם להתמחות בתמחור נכון ובשיטות מכירה שעובדות. מחירים זולים לא יגרמו לעסק לשרוד, אמנות מכירות כן, בעזרת ה'.

"במקום למכור בזול ולהפסיד הון תועפות על שיווק, עליו להכשיר את כישורי המכירה שלו כדי להיות אמן מכירות. זה לא שאני נגד שיווק אבל שיווק עולה הרבה כסף שנלקח מסעיף אחר בעסק. כסף שמייבש את תזרים המזומנים, כסף שאמור ללכת לפיתוח המוצר או לתשלומי ספקים. לפעמים אפשר ליזום חיבורים עסקיים ושיתופי פעולה שאינם עולים לעסק כסף והם באים במקום שיווק".

השיטה: מכירת ערכים…

אתה נגד מכירות זולות?

"עסק קטן ובינוני אינו יכול להישען רק על מכירת מוצרים זולים או אפילו במחיר בינוני. לכל עסק חייבים להיות מוצרי-איכות יקרים המיועדים ללקוחות בעלי יכולת כספית. בכל עסק צריכים לנכוח מוצרי פרימיום למשלמים או לחברי מועדון, שהרווח עליהם גבוה.

"לפעמים שמונים אחוזים של רווחי העסק מבוססים על עשרים אחוזים מסך הלקוחות, אותם עשרים אחוזים הרוכשים את מוצרי האיכות היוקרתיים. עסק אינו יכול להתבסס רק על מוצרים זולים, בשום אופן לא.

"כשרווחיות של מוצר נמוכה ואין במלאי שום מוצר בר רווחיות גבוהה, ההתעסקות סביב כל מוצר ועם הלקוחות שלו מכלה לבעל העסק זמן ואנרגיות, כוחות ומשאבים, בעוד שהרווח תמורת כל ההתעסקות המסובכת נמוך ומזערי. עסקים רבים הכרתי שנשטפו לעיסוק השוטף ונשאבו לשגרה הטורדת סביב המוצרים הזולים ולא נותר להם רווח וזמן ופנאי לפיתוח מוצרי פרימיום ושימור לקוחות יוקרה שיכולים לבסס את מרבית רווחי העסק ולקדם אותו לקראת רווחיות.

"למה לו לבעל העסק לבזבז אנרגיה כה רבה ועלויות תפעול על לקוחות קטנים ורווחים קטנים כאשר בפחות רמות אנרגיה ובפחות משאבים הוא יכול להגיע ללבם ולכיסיהם של לקוחות טובים אידיאליים שירכשו ממנו פחות מוצרים בהרבה יותר כסף ובפחות מאמץ ואנרגיות מצדו?!

"על בעל עסק להיצמד לתחזית העסקית ובמסגרתה עליו גם ליצור פרופיל לקוח ולראות איך הוא יכול לספק מוצרים גם ללקוחות הכבדים שמשלמים הרבה ומביאים לו שפע רב על פחות השקעה ועמל וכיום אינם מצויים בסביבת המכירה שלו".

למעשה, כיצד מוכרים?

"פעולת מכירה אינה קסם בזק מהיר שמסתיימת ברגע שהלקוח העביר את כספו תמורת המוצר. פעולת מכירה היא תחילת קשר בין העסק ללקוח. אני בוזק לך כאן פתיתים משיטה סדורה ושלמה שצריך ללמוד אותה ולתרגל אותה ולהתאמן עליה.

"מכירה היא פעולה מורכבת הכוללת רכיבים רבים, מרביתם לטווח הארוך של העסק ושל הקשר שלו עם הלקוח. בראותי במהלך חיי העסקיים עסקים משגשגים ומצליחים לקחתי את התנהלותם המכירתית  ופירקתי אותה לרכיבים כדי להבין מה מאחד את כל העסקים המצליחים כל כך במכירות ומהו המכנה המשותף של כל אלה.

"חקרתי מה יש בהם בעסקים אלה שהלקוחות צובאים על דלתותיהם? מה יש בהם באנשי המכירות של העסקים האלה שהם מצליחים כל כך להתחבר בקלות לאנשים? שאלות אלה טובות גם למנהלי מוסדות וארגונים. ישנם מנהלים שמצליחים להתחבר לתורמים ולמכור היטב את המוסד שלהם, בעוד מנהלים אחרים מתאמצים כפליים ושבעתיים ונכשלים למרבה הצער והאכזבה.

"ישנם כמה רכיבים שתרכובתם המשותפת יוצרת שיטת מכירות מנצחת ומוצלחת. לדוגמא, רכיב האמונה ביעילות המוצר ללקוח. כשמוכר יודע בכל לבו כי המוצר שלו איכותי והוא מאמין בו, כשמנהל מאמין במוסד שלו, כשמנהל מאמין בארגון שלו, כשיצרן מאמין שהמוצר שלו יעזור ללקוח וישפר את חייו – הם מעבירים את התחושה הזאת ללקוח, לתורם, למשקיע, שמאמינים להם.

"כשמוכר יודע שהמוצר שלו יעזור ללקוח וישפר את מצבו הוא מרגיש בטוח למכור לו אותו בלבב שלם ומרגיש בטוח לגבות ממנו את הערך המלא של המוצר. יש אנשים שגדלו בתחושת חוסר ואינם מבינים שאפשר לעצור את החוסר ולעבור לתודעת שפע. הם מפחדים להרוויח. יש אנשים שמפחדים שהעסק שלהם יצליח יותר מדי. אולי כי חונכו שאסור להתבלט. אולי משום שחונכו שאסור לו ליהודי להיות חמדן.

"הכול נכון. אסור להתבלט ואסור להיות חמדן ולא אני הקטן יבוא ויסביר לציבור שלכם היודע טוב ממני את האסור ואת המותר ואת הרצוי ואת הטוב – אבל הסכימו נא עמדי ששפע אינו דבר שלילי. מותר לאדם לשאוף להיות בעל שפע רב, שיוכל לתת צדקה ולתרום ברוחב לב.

"כשבעל עסק מפחד להרוויח או מרגיש חמדן, הוא ירגיש אשמה וימהר לתת ללקוח הנחה. כשבעל עסק חושש שהמוצר שלו אינו טוב או אינו נחוץ ללקוח, הוא שוב ירגיש אשמה ושוב ימהר לתת הנחה. להוי  ידוע לכל בעל עסק כי בכל פעם שנתן הנחה למישהו הוא עשה הנחה לעצמו. הנחה רעה. משום שבמקום לעמוד על שלו ולהתעמת עם הלקוח כמו שצריך על ערך המוצר, הוא עשה לעצמו הנחה המגולמת בוויתור שלו, בבריחתו מהחזית, בכניעתו לרגשי האשמה, בהתקפלותו לקול הפנימי שבתוכו הקורא לו חמדן על לא עוול בכפו.

"ישנם אנשים שהמילה מכירה מתחרזת להם עם התואר 'מאכער' וגורמת להם לגרדת ולעקצוצים בלתי נעימים. אין לי בעיה עם הנימה השלילית שיש מי שמרגיש ביחס למכירות ולכן אני מציע להחליף את המילה מכירה במילה השפעה. איש מכירות טוב אינו תגרן או תככן אלא איש ערכי המשפיע על הלקוח השפעת שפע להטבת חייו וזוכה בתמורה לקבל החזר של שפע.

"אתן לך דוגמא שמתאימה לציבור החרדי. מנהל מוסד תורני שמצליח לזכּוֹת תורם במצוות אחזקת תורה, עשה עמו טובה גדולה. על המנהל להרגיש באמת ובתמים שהוא גמל טובה עם התורם! הוא השביח את הקשר של התורם עם התורה! הוא נתן לו מוצר ערכי יקר שביקרים.

"או דוגמא נוספת: אם יהודי יחבר ספר תורני שמי שילמד אותו ישנה ללא כל ספק את חייו ואת חיי בני משפחתו לטובה ולחיים רוחניים איכותיים – האם הוא ירגיש אשמה במכירת הספר או שהוא יחוש כי הוא מציל את חייו הרוחניים של רוכש הספר? האם הוא יהסס לבקש את תמורתו המלאה של הספר ביודעו היטב כי רוכש הספר מקבל כאן איכות חיים שאין לה תמורה כספית כמעט?

"גישת המכירות המנצחת והמנוסחת קובעת כי על בעל העסק להאמין במוצר שלו ובמלוא יעילותו ללקוחות. כתוצאה מכך, אם הוא לא מוכר את המוצר הריהו חוסם את השפע שברשותו מאחרים ומונע את הטוב מהלקוחות. זאת בדיוק צריכה להיות הגישה של בעל העסק.

"המאמין במוצר שלו מוכר אותו בהתלהבות, בשכנוע פנימי ויודע שהלקוח נהיה מאושר בזכות המוצר. אל תמכור מוצר, מכור ערך!"

מי מוכר היום נעליים? – – –

ואם אני מוכר נעליים?

"מוישה, אם אתה מוכר נעליים, אתה תעשה הנחה כי תרגיש לא נעים לגבות מחיר יקר. אבל אם אתה מוכר בריאות לרגליו העייפות של הלקוח, אם אתה מוכר לו מצרך שיגרום לו להגיע הביתה בסוף היום כשהוא פחות עייף ויותר נינוח לילדיו, אם אתה מוכר לו שינוי שישנה עליו את כל יומו לטובה – אין שום סיבה שתעשה לו הנחה. הוא בכלל לא צריך הנחה ולא מחכה לה. הוא מקבל ממך תמורה מדהימה לכספו, הוא אסיר תודה על עזרתך, הוא מוקיר לך טובה, הוא מרוצה מהקשר שלו איתך וימשיך לבקש ממך מוצרי ערך.

"אם לא היית מוכר לו את הנעל הבריאה היית חוסם ממנו את השפע, היית מונע ממנו את ההטבה לרגליו הבריאות וחומס ממנו את איכות החיים החדשה. אתה לא מוכר נעליים, מוישה, אתה מוכר בריאות. אתה מוכר נוחות! אתה מוכר סטטוס! אתה מוכר חוויה!

"שים לב: אנשים אינם קונים את המוצר – אנשים רוכשים את מה שאתה המוכר מאמין שייצא להם מהמוצר. בניגוד לדעה הקדומה של בעלי עסקים, ללקוחות אין בעיה של כסף, אלא של תעדוף. כל לקוח מוציא כסף במהלך החודש, השאלה היא על מה הוא יוציא את הכסף. גם עני מרוד שלא גומר את החודש ישלם שש מאות שקלים על זוג נעליים אם הצלחת ליצור בו תעדוף לערכם התועלתי של זוג הנעליים.

"על בעל העסק ליצור את התעדוף, הלקוח כבר ימצא את מקור הכסף. השינוי התודעתי במוח הלקוח יצמח משינוי תודעתי במוחו של המוכר. המסוגלות למכור היא מסוגלות הקיימת בכל אחד והיא שוכנת במוח. אפשר להתאמן ולפתח אותה לרמות משגשגות וגבוהות מאוד.

את כל אלה תעביר בהרצאת בחצי שעה בוועידה הכלכלית של "המודיע"?

"בהחלט לא… ההרצאה שלי בוועידה תתמקד בנושא ושמו 'עצמה עסקית'. הנושא טוב הן לבעלי עסקים קטנים ובינוניים שרוצים להתעצם עסקית והן לבעלי מוסדות המבקשים לגייס תורמים למוסד שלהם או לארגון שאותו הם מנהלים.

"הוסבר לי שהוועידה היא לבעלי עסקים ולמנהלי מוסדות ולא לתלמידי חכמים ולבני תורה הממשיכים ללמוד בשקדנות לטובת כולנו. כדי שהם יוכלו ללמוד בנחת וברוגע יומם ולילה אנו צריכים לבסס עתודה של מנהלים מוצלחים שינהלו את המוסדות ושל בעלי עסקים מרוויחים שיתרמו תרומות נדיבות למוסדות התורה.

"במחצית השעה שתוקצב לי אראה ואציג נוסחה שעובדת. נוסחה שאבקש מהמאזינים ליישם אותה ולספר לי אם היא הצליחה להם או לא. נוסחה שתגרום לבעלי עסקים להפסיק למכור את עצמם ואת העסק שלהם בזול. נוסחה שתגרום לבעל העסק לא לתת ללקוח להבין שהוא זקוק לו.

"אגב, אסור בתכלית לתת ללקוח הישראלי תחושה שצריכים אותו כי אז הוא מריח את זה מקילומטר ובעל העסק נהיה מסכן סחיט ולחיץ. הלקוח צריך להרגיש שבעל העסק בהחלט רוצה אותו אבל לא צריך אותו – וההבדל גדול.

"הנוסחה שאותה ניסיתי על אלפי עסקים תגרום לבעלי עסקים קטנים ובינוניים ולמנהלי מוסדות לדעת לשווק את הערך הערכי העליון של המוצר או המוסד שלהם. מדובר בנוסחה מנוסה שתביא בעזרת ה' את השפע לעסק ולמוסד, לחנות ולארגון. בשם ה' נעשה וגם נצליח".


המאמר מתפרסם לקראת 'ועידת כלכלה ועסקים' של עיתון 'המודיע' שתתקיים בעז"ה ביום ראשון הבא (09/07/17) באווניו – מרכז אירועים וקונגרסים – קריית שדה התעופה.

 

side

11 תגובות ל: "אל תיקחו הלוואות מהבנק! אל תתנו הנחות ללקוחות!"

  1. האוקיינוס המלווים ומשכנתאות מוגבל עבור סכום קטן וגדול של הלוואות בריבית של 2%.

    האם אתה צריך הלוואה כדי להתחיל עסק או לשלם את החשבונות ?, אנו מציעים את כל סוגי ההלוואה, הלוואות פרטיות,
      מסחרי הלוואה אישית עם ריבית נמוכה מאוד נמוך כמו 2% בשנה אחת ל 25 שנים תקופת החזר בכל מקום בעולם. אנו מציעים הלוואות החל 1000 לכל סכום שאתה מבקש, פנה אלינו היום דוא"ל;

  2. אתה צריך הלוואה דחופה כדי לקבל את הבעיה הפיננסית שלך, היית
    נדחה על ידי הבנקים במדינה שלך ואתה צריך הלוואה דחוף, פנה אלינו
    היום, אנחנו עוזרים כאשר אחרים לא יכולים!

  3. שלום

    האם אתה צריך הלוואה דחופה כדי לענות על הצרכים הפיננסיים שלך? אנו מציעים הלוואות מ 2,000.00 עד 50,000,000.00, אנחנו אמין, חזק, מהיר ודינמי, לא לבדוק את ההלוואה, ומציעים 100% ערבות הלוואות זרות במהלך תקופת ההעברה.

  4. אני נהג משאית, חיפשתי הלוואה לקנות משאית פרטית שלי אבל לא היה בנק לתת לי את הכסף כי אין לי את בטחונות כדי לקבל את ההלוואה אבל כאשר פניתי גברת להלוואה היא מציעה לי את ההלוואה לקנות משאית חדשה כל הודות לה על העזרה שלה ליצור קשר עם לה הלוואה היום

  5. סקיי העולם הלוואה המשרד, אנחנו נותנים הלוואות בריבית
    יום טוב אדוני / אמא.
    אנחנו חברה פרטית ואנחנו מציעים הלוואות בריבית נמוכה בקביעת סכום ההלוואה היא בין 100 מיליון הלוואות הלוואה של הלוואה $ 1,000 דולר לפיתוח עסקי: יתרון התחרות / התחרות העסקית.
    אנו מציעים מגוון של הלוואה
    * הלוואות אישיות (מאובטח ולא מאובטח)
    * עסקים הלוואות (מאובטחת ו Unsecured)
    * איחוד הלוואה
    ללא תשלום מראש.

    אנו מודים לך על שהקדשת מזמנך לקריאת המודעה.
    לקבלת מידע נוסף ופניות, שלח לנו דואר אלקטרוני אלינו היום

  6. אתה צריך הלוואה דחוף? אנו נותנים הלוואות עסקיות, הלוואות אישיות, הלוואות לסטודנטים, הלוואות רכב וכו ', אם אתה מעוניין לפנות אלינו באמצעות
    הצעת הלוואה דחוף.

  7. האם אתה צריך הלוואה? אנו מציעים כל מיני סוגים של הלוואה מתוך סכום מינימלי של $ 2,000 עד מקסימום של $ 500,000,000 אם אתה מעוניין לפנות אלינו בדוא"ל

    הצעת הלוואה דחוף.

  8. האם אתה צריך הלוואה? אם כן, דוא"ל: לפרטים נוספים.

    הצעת הלוואה דחוף.

  9. אנו מציעים הלוואות שונות ליחידים (הלוואה אישית) ולשתף פעולה גופים בריבית של 3% לשנה. זה כדי לעזור לך לעמוד בהתחייבויות הפיננסיות שלך במיוחד עם המשבר הפיננסי העולמי הולך. אתה יכול לשאול בין 1,000 – 500,000,000 (פאונד, יורו או דולר) עבור שאלות נוספות, אנא פנה אלינו באמצעות דוא"ל בברכה.

    הצעת הלוואה דחופה.

  10. האם אתה צריך הלוואה דחופה (כספים)? אם כן צור קשר לקבלת מידע נוסף

    הצעת הלוואה.

  11. האם אתה צריך הלוואה דחופה (כספים)? אם כן צור קשר לקבלת מידע נוסף
    הצעת הלוואה.

כתיבת תגובה