יד שניה מסוחר: "עושים מאות אלפים? השוק לא מה שהיה"

רכב ממגרש? אילוסטרציה | צילום: נתי שוחט, פלאש 90

כל רכב מתוך כשלושה מיליון הרכבים הפרטיים שמתרוצצים בכבישי ישראל ברגעים אלה, מהווה פוטנציאל זמין ונגיש לשוק הרכב ביד שניה. בפועל, כרבע מהמספר הנ"ל מחליף ידיים בשוק שמגלגל מיליונים בשנה. זהו ענף ה'יד שנייה' – למרות שרכב יכול לעבור גם תשע או עשר ידיים עד למותו הטבעי או הטראגי.

בפילוח הנתונים של מצבת הרכבים הקיים על הכבישים, כארבעים אחוזים מכלי הרכב הם חדשים (עד ארבע שנים על הכביש). שלושים אחוזים בגיל הביניים, 5-9 שנים, ושלושים האחוזים הנותרים הם הרכבים 'המזדקנים' – בני 10 שנים ויותר.

מאות אלפי עסקאות למכירת רכב מיד שנייה, נחתמות מדי שנה בשוק תוסס ופורח הקורץ לאנשים רבים. 'ביזנעס' יצא לשוחח עם כמה סוחרי רכב מנוסים וחזר עמוס תובנות, כולן יד ראשונה באחריות.

רכב חדש, ראש שקט

ראש לכל נזכיר, שעוד מאז ימי הסאטירה החיוורים על 'יד שנייה מרופא', קשה לרוכש לדעת מה באמת עבר על הרכב המוצע לו ביד שניה, עד כמה הוא 'קרוע' או שמור, ועד כמה משתלם לשלם עליו, למעשה, כמעט כמו רכב חדש.

גם אם נצא מנקודת הנחה שהכול בסדר והמוכר הוא באמת רופא שנסע אי אלו ק"מ בודדים ליום, גם אז רכב חדש יכול להיות משתלם יותר. איך? תרגיל חשבונאי פשוט.

אם אדם רוכש רכב משומש חדיש למדי ב-80,000 שקלים לשם דוגמה, ב-100% מימון, בריבית של זרוע שיווקית שסובבת סביב ה-8%, ההחזר החודשי שלו עומד על כ-1,450 שקלים בממוצע. כעבור 3 שנים יימכר הרכב במקרה הטוב ב-55,000 ₪. במקרה הפחות טוב, הלקוח יקבל 45,000 ₪ ויגיד תודה על פחת של 35,000 בשלש שנים.

לו היה סופג האיש פחת של 50,000 שקלים על רכב חדש, נוטל מהבנק הלוואה של 100% מימון, בשליש גרייס לחמש שנים כנהוג במגזר, בריבית שנעה סביב ה-2.5% (עד שהנגיד יעלה את ריבית הפריים…) ההחזר החודשי שלו היה עומד על כ-1600 שקלים (150 ₪ יותר), אך הוא היה יכול להרוויח שקט נפשי מוחלט (רכב באחריות יצרן) ללא טסטים במכון (3 שנים ראשונות), בטיחות, נוחות ופינוק ברמה גבוהה הרבה יותר.

נציין שכעבור כמה שנים אם ירצה האיש להתחדש שוב, הוא יצטרך להחליט האם לחדש את תוכנית המימון (לפרוע את ההלוואה באמצעות מכירת הרכב) ואת ההפרש שיישאר לטובתו – אם הרכבים האוטונומיים לא ישתלטו על השוק – לממש בעסקת טרייד-אין. לחילופין הוא יכול לנסות למצוא קונה לבד ולעבור את תהליך המכירה לבד, או למסור את הרכב לסוחר עם או בלי מגרש.

החוק להגנת רוכשי רכב

כעיקרון, המהות של מגרש הוא, תיקון וטיוב הרכב על חשבון הסוחר שרושם את הרכב על שמו לתקופה מוגבלת. (רכב הנמכר לסוחר רכב מורשה יירשם על שם הסוחר, ובעת העברת הבעלות לקונה החדש, לא תירשם 'יד' נוספת ברישיון. בתקופה שבה נמצא הרכב ברשות הסוחר, מותר לנסוע בו רק לשם בדיקת הרכב, עם שלט 'במבחן').

אז כמה מרוויח סוחר? הגיע הזמן לוודא. לדברי מספר סוחרים ששוחחנו עימם (ומחלקם נאלצנו 'לחלוב' את המידע) סוחר רכב ביד שניה שלא מחזיק מגרש לתצוגת רכבים, מרוויח בסביבות ה-2000 שקלים לרכב. לחילופין, הוא יכול לקנות בזול ולהעביר מיד ללקוח כשהוא מתקן אותו על חשבון עצמו, והרווח גדל עד לכ-4,000 ₪ בממוצע.

במשך השנים נרשמו תלונות רבות על סוחרי הרכב והמילים 'חוסר תום לב במכירת רכב' הסתובבו בכל בתי המשפט ברחבי הארץ. בסוף שנת 2008 נכנס לתוקפו החוק לזכאות למידע וגילוי נאות או בשמו העממי 'חוק מכירת רכב משומש', המעניק ההגנה לרוכשי רכב – הן מסוחרי רכב, והן ממוכר פרטי.

אך גם לאחר החוק, אם תמכרו רכב לסוחר תוכלו לשמוע ממנו, "יש בעיות בגיר. טוב, לא ממש בעיות. אבל רעשים. זה יעלה לי תיקון רציני, אז אני מוריד לך במחיר". אך כשהוא מוכר, אם הוא לא ישר – ונדירים הם הסוחרים הישרים – התקליט מתחלף. פתאום הכל טוב, הכל בסדר ומעולם לא הייתה בעיה בגיר…

נדגיש, שאין מדובר בשקרנים חלילה וחס, אלא רק באנשים שבוחרים באי אמירת האמת האבסולוטית. כך שאם בכל זאת החלטתם ללכת על רכב טיפוסי, משומש-יד-שניה מסוחר, כדאי מאוד שתבררו היטב על הסוחר שממנו אתם רוכשים את הרכב או דרכו.

התחייבות לגילוי נאות? לא מספיקה

מרדכי מבני ברק, הוא סוחר רכב 'בוטיקי'. הוא מתנגד שנזכיר את שמו המלא, משום שאינו רוצה הצפה של לקוחות 'ביזנעס' שלא יוכלו לקבל שירות. "אני בתחום הרבה שנים, והשם שלי עובר מפה לאוזן. אין לי רכבים בשביל כולם, אז תעשה טובה, אל תזכיר את השם המלא שלי. מי שמכיר- מכיר". הסכמנו. בשיחה שערכנו אתו הוא משחרר טיפים חשובים לכל קנייה מסוחר או מאדם פרטי, ומספר רבות על עולם סוחרי הרכב.

"ראשית, בקשו תמיד היסטוריית טיפולים של הרכב", מדגיש מרדכי. "בדקו היטב שהרכב אינו משועבד או מעוקל. גם אם אתם קונים מאחד השכנים הנחמדים שלכם או מאיזה דוד וכל שכן אם הוא סתם איש פרטי. תמיד כדאי לברר שמי ששמו מתנוסס על הרישיון ותעודת החובה הוא האדם שהינו בעלי הרכב, וזאת באמצעות התאמה בין תעודות אלו לבין תעודת הזהות".

בדבריו הוא מסביר לנו שסוחר מורשה, שמוכר על ידי משרד התחבורה, משלם אגרות על תו סחר בכלי רכב שמסתכמות בסביבות ה-5000 שקלים (היום, קל יותר וזול יותר להוציא רישיון כזה מאשר בעבר) והוא מתחייב לגילוי נאות ללקוח הקצה, שרוכש את כלי הרכב ממנו, הסוחר. הרוכש אמור לקבל טופס גילוי נאות, שנותן את כל המידע.

אלא שהדברים לא תמיד חלקים. כך למשל, ישראל ב', רכש לא מכבר רכב אצל סוחר לא ישר, שאולי גילה את אוזנו על 'הכל' כנדרש וכמקובל, אבל ביטל במחי יד מספר סעיפים בתוצאות הבדיקה שהרכב עבר במכון. "אה, המנוע שהוחלף? זה רק לטובתך. ככה יש לך רכב 2013 עם מנוע 2018"… הוא רק לא גילה לישראל שבסופו של דבר ערך הרכב יירד בהרבה, בגלל החלפת המנוע.

במדינת ישראל רשומים כיום 4,308 סוחרי רכב מורשים בסחר ברכב מנועי בישראל, בפיקוח ואישור משרד התחבורה. חלקם הגדול נמנה דווקא על המגזר הערבי והבדואי. ממוצע הרווח בעולם סחר הרכב נע בין 1,500 שקל בלבד בתיווך רגיל, "בזמנים שאין הרבה עבודה". לעומת זאת, סוחר שרוכש רכב אליו, לבעלותו הזמנית עם תו סוחר ושלט במבחן – חייב להרוויח 3,000 ש"ח מינימום, משום שהכסף יושב, אבל בינתיים הוא יספוג את עלות התיקונים והשיפוצים. "כל השבחה של רכב עולה לפחות אלף שקלים", מסביר מרדכי.

"בעבר", הוא מספר, "הרווחים של סוחרי הרכב יד שניה, היו גבוהים עוד יותר, היום, אין שוק. חושבים שאנחנו מרוויחים מאות אלפי שקלים בחודש. זו בדיחה עצובה. לא סתם רוב המסחר עבר לחברות הגדולות כמו: לובינסקי טרייד, אלבר, אוטו סנטר, באדג'ט, אוויס, וכו'. הם עובדים על כמויות עצומות, יכולים לקחת רווח קטן לכל רכב, ועדיין להחזיק את המגרשים עם המוכרנים הנחמדים כששורת הרווח בסופו של דבר נותרת עבורם סבירה יחסית. נזכיר גם שיש להם מוסכים משלהם. לבעל מגרש בדרך כלל אין מוסך משל עצמו. כך שהמחיר אותו מציעים בחברות הללו, נמוך בהרבה כי הם יכולים להסתפק ברווח מועט. מה גם, שחלקן כבר עושות 'סיבוב שני' על הרכב, אם הוא יובא על ידן והוחכר או הושכר לחברות או לפרטיים".

הבנה בכל המכלולים

יחד עם העמלות שעדיין גבוהות לכאורה בתחום, מצנן מרדכי את ההתלהבות בפני הצעירים שרוצים להיות סוחרי רכב כבר ממחר בבוקר. "הדבר הראשון שסוחר זקוק לו לפני מכירת הרכב הבא הוא לא כסף. עוד לפני השקעה של 400 או 500 אלף שקל לסוחר שרוצה לרכוש לעצמו צי למיני-מגרש שיחנה בחזית ביתו, הוא צריך להיות עם הבנה במכניקה של הרכב, בחשמל ובתחום הפחחות", אומר מרדכי.

"סוחר חייב להבין בשלדת הרכב, הוא חייב לדעת לזהות מהי פגיעה בשלדה – אחרת הוא חשוף לבעיות שעלולות בסופו של דבר לגרום לו לרכוש סחורה שלא יוכל להיפטר ממנה ברווחיות או בכלל". כלומר, גם אם אתם אוהבים את תחום הרכב ורוצים להיות מתווכים שזה בלי השקעה, עדיין צריך הבנה רחבה מאוד.

צבי יואלזון, סוחר רכב מאזור ירושלים, מוסיף לנו נקודה נוספת. לדבריו, מעבר להבנה במכניקה צריך לדעת כי חוסר הבנה בשוק ההיצע והביקוש של הרכבים, עלול להוביל לנזקים של עשרות אלפי שקלים בתוך חודשים ספורים.

"סוחר מתלמד 'בודק את הדופק', אבל קודם כל עושה מעין 'שימוש' עם מישהו מהענף, עובד עם סוחרים ותיקים. השוק הזה נזיל ודינמי, הדגמים משתנים, השווקים בירידות ועליות ומצריך מעקב צפוף".

צבי מספר לנו על בעל מוסך בירושלים שהציעו לו מספר מכוניות משומשות לרכישה במחיר 'מציאה'. האיש בירר והשתכנע. לפני הרכישה ממש, כששאל סוחר רכב ישר וותיק, הסביר לו הלה שהרכבים הללו נמכרים בשוק בעסקאות 0 קילומטר ויד 01 מיבואן, ב-65 אלף שקלים. כך שלרכוש אותו ב-15,000 ק"מ בממוצע, וב-55,000 שקלים ליחידה לא יביא אותו למכירות בסכום סביר. "הסבירו לו שהוא לא יוכל להיפטר מהרכבים. איש לא יקנה, ועלולות גם להגיע תביעות על מחיר מופרז".

על בדיקות רכבים יש לו סיפורים כאורך כבישי מדינת ישראל. לדבריו, גם רכבים שעברו בדיקת מכונים שונים, מטעם הסוחרים הגדולים והמגרשים (או שעובדים איתם ב'צפיפות', גם אם הלקוח עצמו שילם על הבדיקה), לא תמיד משקפים את מצב הרכב. "אני תמיד מסתכל מתחת לרכב, אני כבר לא סומך על מכוני הבדיקה-מטעם", מדגיש צבי.

הקילומטרז' הנעלם

צבי מספר, שלא הכסף החודשי חשוב בתחום, אלא לקוחות מרוצים. "השוק מוצף בהצעות ואם יודעים שבחוץ יש קומבינות, ואתה סוחר ישר – יש לך סיכוי להיות אדם שמרוויח כ-20 אלף שקלים ביושר. אבל אתה צריך חוג לקוחות רחב מאוד שנבנה לאורך זמן על ידי שירות ואמינות, לאחר התאמה נכונה של רכבים ללקוחות".

"לפעמים סוחר לוקח רכב מסוחר אחר, אם זה הרכב שהלקוח צריך". אומר לנו מרדכי, "הוא מרוויח פחות אמנם, כי יש כאן יד נוספת, אבל הרווח בא בשורה התחתונה. בצעד הבא הסוחר הרוויח לקוח מרוצה, שימליץ עליו לחבריו".

מרדכי אומר עוד, שסוחר העובד שלא ביושר, יכול להרוויח לעיתים סכומים גדולים מתיווכים וללא השקעה ראשונית, אולם על העלמת מידע – גם מתווך יכול להינזק, ושמו ייהרס לצמיתות.

צבי מספר ל'ביזנעס' על אדם שהיה בעלים של סקודה פאביה, בעלת 250 אלף קילומטר שאיש לא היה מוכן לשלם עליה יותר מ-12,000 שקל. אבל סוחר בן מיעוטים רכש את הרכב כמעט במחיר מחירון, והפלא ופלא, כעבור תקופה קצרה הרכב נמכר ברווח נאה מאוד לאחר שהקילומטראז' שלו הפך באורח פלא לנמוך במיוחד. "הדבר קורה בכל יום ואצל סוחרים רבים, וגם אצל אנשים פרטים שמשתמשים בשירותי מוסכים בלתי הוגנים כדי להוריד את הקילומטראז'", מוסיף מרדכי.

מרדכי עוסק בענף הרכב מתחילת שנות התשעים. "בתחילה הפסדתי לפעמים, אפילו 30 אלף שקלים כי רכשתי רכב בלי להבין בו, אבל לא דחפתי אותו לאף לקוח בלי לתקן קודם. היום אני מבין בשוק, מבין ברכבים, ולא יקרה לי דבר כזה. אם כי, כבר קרה לאחרונה ממש שרכשתי רכב מלקוח, ובנסיעה הביתה בכביש ירושלים תל אביב האוטו החל לחרחר, והתיקון הראשוני עלה לי 2,000 שקל כשכל הרווח על האוטו היה אמור להסתכם בכ-3,000 שקלים. אז מה. אני ישן כמו תינוק כשאני יודע שמכרתי רכב 'נקי' ללקוח שלי".

נהג צעיר, יד שנייה בלבד

למסקנה אומר צבי, כי מניסיונו לעיתים שווה יותר לרכוש רכב חדש מאשר יד שניה, "אם אתם בעלי יכולת החזר סבירה, בעלי עבר טוב בבנק ומאגר נתוני האשראי לא יפסול אתכם, לכו על רכב חדש. בשורה התחתונה זה משתלם יותר.

"אבל אם אתם נהג צעיר (שהביטוח המקיף עלול לקחת מכם 10,000 שקל לשנה על 'מקיף' בגלל היעדר הניסיון והגיל) או לא יכולים לקבל מימון להלוואה גדולה בבנק, הפתרון הוא רכש מיד שניה. וחשוב מאוד, ללכת לסוחר ישר, או לחברה בעלת מוניטין שניתן יהיה לתבוע אותה אם העלימה מידע – דבר שפחות סביר שיקרה, אך קיים".

מתוך ניסיונו הרב בתחום, הוא מדגיש וחוזר ומדגיש תוך שהוא קורא לזהירות רבה, "גם ברכישה מחברה כדאי מאוד לשים לב לכל הפרטים, אפילו אם נציג המכירות מאיץ בכם לבצע עסקה. אם מציעים לכם במגרש גדול או אצל חברה ידועה הלוואה מחברת מימון שהמגרש או החברה הם זרוע שיווקית שלה – אל תמהרו להחליט".

ומרדכי מוסיף טיפ לסיום: "גם אם אומרים לכם בחברות שהמבצע ייגמר בעוד יומיים, סבלנות. קחו פרטים ולכו לברר יותר, ייתכן שתקבלו ריבית טובה יותר בשיטת מימון אחרת או בגוף אשראי אחר".