פג הקסם?

יצחק יוסקוביץ | באדיבות המצלם

כשעשיתי את צעדיי הראשונים בעולם הביטוח והגמל, עולם מסלולי ההשקעה בקופות הגמל היה קסום ומסתורי,  כזה שכל חברה או בית השקעות נופפו בו כנשק הסודי, הקלף המנצח או שרביט הקסמים שלהם. הכלאה בין המתכון של קוקה קולה לסוד האטום. נציגים במוקדי השימור והמכירות של חברות הביטוח להטטו במיומנות בטבלאות אקסל אל מול הלקוחות המשתאים, חתכו נתונים וערכו תאים והציגו את התוצאה הלא תיאמן: החברה שמשלמת את שכרם, היא היא המובילה בתשואות מסלול השקעה X בתקופה נתונה. הנה, מיוני 2009 ועד לספטמבר 2017 התשואה הייתה פנטסטית אל מול החברה המתחרה ששלחה אף היא נציג לזירת ההתגוששות רק כדי לשאול מדוע הם מתעלמים מהחיתוך של פברואר 2011 עד למאי 2016 שנותן דווקא להם את ההובלה.

גם התקשורת הכלכלית נטלה – וצריך לומר שעדיין נוטלת – חלק במצגים הללו. מידי שבוע הורגלנו לקרוא כותרות שמדווחות על בית ההשקעות הכוכב התורן, או על חברות שמסלול השקעה Y שלהן היכה את של המתחרים. לא תמיד 'חוטאים' הכותבים בהעמקה בנתונים ובהנגשה של פרשנות אובייקטיבית לקוראיהם, כזו שצוללת פנימה ומנתחת מה גרם לעלייה במסלול אחד ולירידה במסלול אחר, מה ההבדלים בין המסלולים השונים, מה אסטרטגיית ההשקעה של כל חברה ואיך מתבצעת הקצאת הנכסים במסלול האמור. אבל הסוד הכי שמור היה ונותר: בחירה של המניות והאג"חים הספציפיים במסלולי ההשקעה של כל חברה. כשהתוצאות היו משביעות רצון, כולם התהדרו בנוצות. וכשלא? לא נורא, תמיד אפשר לחתוך תקופה אחרת. לכן – אמר מי שאמר – אני אוהב אקסל. כי זה תאים.

אבל בשנים האחרונות, הבינו כנראה המוסדיים שהפן השיווקי של התשואות די מיצה את עצמו. עדיין לא פגשתי בחברת ביטוח שלא מציגה מידי שנה חוברת השוואות מהודרת של היתרונות שלה אל מול המתחרות. לכולן היתרונות ורק היתרונות. אם בשנה אחת נציגי השימור ידברו על תשואות, בשנה שאחריה הם יצביעו על מנגנון האיזון האקטוארי הדורש תיקון רק כדי לחזור ולדבר על תשואות בשנה שלאחר מכן. או על דמי ניהול כמובן.

כשכנס לתמונה מסלול השקעה המחקה את מדד s&P500  הוא הביא מספרים חדשים ולא מוכרים לשולחן, והציג ממוצעים גבוהים. אמנם הוא ספג ירידות לא קלות, אבל לאורך זמן העליות שמרו על הממוצע. כתבנו על כך בזמנו כאן. תחילה רק חברות בודדות הקימו אותו אצלן, ואז כשהסחף פרץ לשוק, ומאות אלפי עובדים במיוחד צעירים ובעלי שכר נאה וצבירות גבוהות דרשו את המסלול מסוכן הביטוח שלהם, הדרישה מהשטח צפה בחדות למעלה והביאה להקמת המסלול בחברות נוספות ובמגוון מוצרי גמל וחסכון. סקרנו את התהליך בזמנו בכתבה זו. זה היה השלב בו הכוח יצא מידיהם של האנליסטים והכלכלנים בחברות הביטוח, ועבר לציבור החוסכים. הציבור דרש והציבור קיבל. פתאום, שטחי הפרסום והתוכן הממומן של החברות הוקדשו ברובם למסלול אחד חדש ואטרקטיבי שדחק שנים של מסלולי השקעה אחרים.

מה עושים כשהיתרון השיווקי שלך זהה לשל המתחרים? מנסים למצוא מהר משהו חדש שעדיין לא קיים. וכך נעשה ניסיון להקמת מסלול מחקה מדד נאסדק 100, מהלך שנבלם והוגבל מיד בראשיתו בידי הרגולטור. מחקה מדד S&P500 שומר בינתיים על ההובלה והבכורה בגזרתו ורשות שוק ההון ביטוח וחסכון שהכריזה על הרפורמה החדשה במסלולי ההשקעה, הותירה לעת עתה את אפשרות ההשקעה בו ללא שינוי.

החוסכים היום מתוחכמים יותר, מבינים יותר ודורשים יותר, והציפייה שלהם מוועדות ההשקעה והאנליסטים בקופות הגמל, קרנות הפנסיה ובתי ההשקעות היא לא לפחות מכך. להיות מתוחכמים יותר, יצירתיים יותר, ולהביא תוצאות טובות ואמיתיות יותר. מספרים הם הסיפור האמיתי. דברו אליהם במספרים ולא בסיפורים.

אין באמור משום המלצה למסלול כלשהו, והנכתב אינו תחליף לפגישה אישית עם סוכן ביטוח מומחה

הכותב הינו סוכן ביטוח מומחה לפנסיה ופיננסים

אתר

טל' 052-7697624