טכניקות בדוקות למשא ומתן עם מוכרי נדל"ן

השקעה בנדל"ן ואיתור נכס מתאים, דורשים מאמץ. אבל אחרי שכבר מצאתם את ההשקעה המתאימה לכם, אתם עלולים לאבד הרבה כסף, אם לא למדתם לנהל מו"מ בצורה נכונה. אבי עידן עם אחת-עשרה טכניקות מנצחות לניהול מו"מ

לוחצים יד. למצולמים אין קשר לכתבה. אילוסטרציה: נתי שוחט | פלאש 90

החלטתם להיכנס להשקעות נדל"ן ולרכוש נכסים? עשיתם את הנדרש כדי לזהות את האזור וסוגי הנכסים שאתם מחפשים להשקיע בהם? עשיתם את כל הבירורים ואתם יודעים לענות על השאלה 'מה התקציב שלכם'.

כבר איתרתם נכס ואתם עומדים להיכנס למו"מ עם המוכר? וואו. כל הכבוד! עכשיו אולי כדאי שתדעו מספר טקטיקות מנצחות שתוכלו ליישם במו"מ שלכם כדי להגיע לתוצאה טובה עבורכם.

אם אתם משקיעים בנדל"ן או שרכשתם דירה, בוודאי כבר יצא לכם להשתמש בטכניקה הנפוצה ביותר של משא ומתן כאשר אתם נותנים הצעת מחיר. נכון? בטח הצעתם תמיד פחות ממה שהייתם מוכנים לשלם…

ובכן, זו בהחלט התחלה טובה. ברם, למשקיעים מנוסים, זוהי רק טכניקה אחת מבין כמה. להלן עוד כמה טכניקות שכדאי לכם לאמץ. הן עובדות.

■ מחיר ש"חשבו עליו"

תציעו מחיר "משונה", נניח כמו 745,568 שקל… זה נותן את הרושם שאתם יודעים משהו שהמוכר לא יודע. ושיש סיבה טובה שנתתם דווקא את המחיר הזה.

■ דברו חלש

שחקו אותה "אידיוטים" ושאלו שאלות. דברו לאט, בקשו עזרה, ולעולם אל תחשפו את ניסיונכם בנדל"ן. מוכרים יפחדו להתפשר אם הם ירגישו שמישהו חכם ומנוסה בנדל"ן מנסה "לכופף" או לנצל אותם.

■ אתם לא יכולים להחליט לבד

אוי, כמה שהטכניקה הזו עובדת. נסו את טכניקת "הסמכות המוגבלת". למשל "עליי לבדוק עם אשתי". קל יותר למוכרים לקבל את העובדה שאינכם יכולים לעשות משהו, מאשר העובדה שאינכם רוצים…

■ מישהו עשה את זה קודם

השתמשו בתקדימים. כגון "אבא שלי קנה את הבית שלו בדרך הזו". אם ההצעה היא בלתי-שגרתית, מוכרים ירגישו בנוח יותר לדעת שמישהו השתמש בדרך זו בעבר לביצוע עסקה.

■ תדאגו שגם למוכר יהיו ניצחונות

אף אחד לא רוצה להרגיש פרייר. בקשו דברים שאינכם זקוקים להם. זה נותן למוכר לנצח ולזכות במספר וויתורים מצדכם במהלך המו"מ. אם תוכלו לאחר-מכן לומר "לדעתנו אנחנו לא ממש צריכים את המזגן הזה, אם נוכל לקבל את המחיר שאנו רוצים…", יש לכם סיכויים גבוהים יותר לקבל את המחיר שאתם רוצים.

■ תנו למוכר לדרבן אתכם

נסו להיראות ספקנים. אמרו למשל לגבי נקודה מסוימת, "ובכן, אנחנו לא יודעים…". זה יגרום למוכר לחפש דרכים על-מנת לדרבן אתכם, וזה גם יגרום לו להרגיש שזכה במשהו, לאחר שתיישבו את הנקודה שהייתם "ספקניים" לגביה.

■ ההצעה שלכם מפיו של המוכר

תגרמו להצעה שלכם להיראות בעצם כהצעה של המוכר. "האם אתה בעצם אומר שאתה רוצה מקדמה יותר גבוהה? אין לנו בעיה לעשות זאת בדרך שלך. אנחנו רק צריכים…". וזה עובד מצוין. כי זו ההצעה "שלו".

■ כן. כן. כן!

תשיגו כמה שיותר "כנים" (הרבה "כן") לפני שאתם מציעים. "מה אם נשלם את המחיר שאתה רוצה, אבל בתנאים שלנו? האם זה יתאים לך?". גם עם מעט שינויים, יהיה קשה למוכר להגיד לא להצעה שהוא כבר הסכים לה פחות או יותר.

■ צפיחית בדבש

הרעיפו מחמאות. מחמאות הוכיחו את עצמן כשוות כמה אלפי שקלים במו"מ על נדל"ן… זו אולי בדיחה, אבל אם המוכר יחבב אתכם, סביר להניח שתשיגו עסקה טובה יותר.

■ תשאירו את המחלוקות לסוף

תדלגו על הנקודות הבעייתיות במו"מ, ותחזרו אליהן לאחר מכן. תסכימו על כל נקודה שאין עליה מחלוקת קודם. זה ייתן למוכר הרגשה כאילו הנכס כבר עומד להימכר, ויהיה לו קשה לאבד את העסקה בגלל נקודה או שתיים שאתם דורשים לפי התנאים שלכם.

■ הזמן לא תמיד פועל לרעתכם

לעתים כדאי למשוך את הזמן בעת מו"מ על עסקת נדל"ן. מדוע? תארו לעצמכם שאתם רוצים לקנות מכונית, ואתם מעוניינים להשיג את המחיר הטוב ביותר. האם אתם סבורים שתקבלו את המחיר הטוב ביותר לאחר שתי דקות עם איש המכירות?

תנו לו להשקיע שעתיים בלהראות לכם את כל המכוניות, והוא כבר יתחנן בפני המנהל שלו שיאשר את המחיר שאתם מבקשים… אותו הדבר נכון גם לגבי עסקאות נדל"ן!

הזכירו למוכר את הזמן. תנו לו להבחין כמה זמן כבר השקיע בכם. כדי לעשות זאת בנימוס, תגידו משהו כמו "תראה, אף אחד משנינו לא רוצה לאבד את הזמן שהשקענו בעסקה הזו ולהתחיל הכל מחדש, אז מה דעתך ש…", ואז תציעו וויתור קטן. המוכר יבין פתאום שהוא עלול להפסיד את כל הזמן שהשקיע בעסקה לחינם.

המילים "להתחיל הכל מחדש" עלולות אף להפחיד אותו. אתם מביימים את הסצנה ומציעים לו דרך מילוט. זוהי גישה בלתי-תוקפנית אם היא נעשית כראוי. עליכם להגיד "אף אחד משנינו…", כדי ליצור אמפתיה ותחושה ששניכם באותה סירה.

■ בהצלחה!

כל שנשאר לי כעת זה לאחל לכם בהצלחה.

idan1

כתיבת תגובה