ירון לוי - יועץ עסקי | צילום: באדיבות המצלם כל עסק וחברה באשר הם צריכים להתנהל באופן מסודר ומאורגן עם תוכנית המאפשרת להם לשמור על הדרכים והיעדים שתוכננו ונקבעו מראש. בצורה זו ניתן לשמור על הקו המנחה ולבצע את הצעדים המתוכננים לאורך תקופה ארוכה, גם אל מול שינויים ותמורות החלים במשק ובענף הספציפי. הכלי המרכזי למטרה זו היא תוכנית עסקית אותה חשוב לבנות באופן רציני ומקצועי, עדיף באמצעות יועץ עסקי מיומן ובעל ניסיון בתחום העיסוק שלכם.
כללי הברזל לכתיבת תוכנית עסקית
באופן כללי, תוכנית עסקית יוצרת תחזית מפורטת של הכנסות והוצאות החברה או העסק בכל חדש, וזאת לשנה או השנתיים הקרובות. התוכנית מתייחסת לקשת רחבה של היבטים בעסק החל בעלויות של ייצור ופיתוח מוצרים, דרך עובדים פנימיים וחיצוניים של העסק, ועד להוצאות החשמל, עלויות יבוא, שיווק ופרסום, סימני מסחר ופטנטים, ועוד.
התוכנית העסקית נדרשת בשלבים שונים של חיי העסק או החברה, כמו בעת הקמת והרצת העסק, כאשר מעוניינים לגייס משקיעים או לקבל הלוואות מהבנק או מהקרן להלוואות בערבות מדינה, בזמנים של דשדוש ומשבר, בעת התרחבות לשווקים חדשים, וכשמבצעים שינויים מהותיים בחברה כמו חילופי הנהלה, רכישה של מתחרה, הכנסת שותפים וכדומה. הסעיפים השונים של התוכנית יכולים להשתנות בתוכנם בהתאם למטרת כתיבתה וכמובן בהתאם למאפיינים הספציפיים והיעדים של כל עסק. יחד עם זאת, ישנם מספר כללי ברזל המתבטאים בסעיפים שצריכים להופיע בכל תוכנית ותוכנית.
- סיכום מנהלים
תוכנית עסקית מתחילה בסיכום מנהלים שלמעשה מהווה סיכום של הסעיפים האחרים שמופיעים בה. על כן במרבית המקרים עדיף להמתין עם סיכום המנהלים לסוף, למרות שהוא מופיע כאמור בהתחלה. סיכום המנהלים מביא פירוט קצר על העסק ועל ההנחה שיצליח בעתיד, על המוצרים והשירותים שלו, על הקהלים שאליהם הוא פונה, על מצבת עובדים ומבנה ההנהלה. אם התוכנית אמורה להופיע לעיני משקיעים או מלווים צריך לפרט את תוכניות הצמיחה הכלכלית ואת היסודות הכלכליים של העסק.
- שירותים ומוצרים
עוד סעיף חשוב בתוכנית העסקית הוא תיאור של מוצרים ושירותים של העסק. בסעיף זה מתארים את הבעיה המרכזית של הלקוחות הפוטנציאלים ואיך השירותים והמוצרים של העסק פותרים את הבעיה. בתוך כך אפשר לשלב היבטים שיווקיים ופיננסיים אשר מתייחסים אל היתרונות של המוצרים והשירותים שלכם לעומת המתחרים. ניתן גם לכלול בסעיף הזה עלויות ייצור ופיתוח של מוצרים, עלויות הפצה, הובלה ואחסון, עלויות שיווק וכיוצא בזאת. צריך גם לציין אם ישנם פטנטים וסימני מסחר שרשומים על שם החברה.
- מבנה העסק והנהלה
כעת יש לעבור לתיאור של מבנה העסק וההנהלה, למשל אם אתם רשומים בתור עוסק מורשה, שותפות או חברה בע"מ, ופרטו את מבנה העץ הארגוני. ניתן גם לתאר את הפן שיווקי ולספר על היתרונות של ההנהלה, העובדים והמיקום של העסק בהשוואה למתחרים מבחינת היכולת לתת מענה מיטבי לצרכים של קהלי היעד. כמו כן, אפשר לתאר את הפן הפיננסי על תפקידי העובדים בעסק, עלויות שכרם, העסקה של פרילנסרים או שכירים, ואיך עובדים שונים תורמים להצלחת החברה.
- שוק ומתחרים
עוד סעיף משמעותי לתוכנית עסקית קלאסית יתאר את השוק שבו העסק פועל ואת המתחרים שלו. לשם כך צריך כמובן לבצע מחקר מקדים הבוחן את נקודות התורפה והכוח של המתחרים העיקריים, מה עובד טוב בשביל אלו שנוחלים הצלחה, מה האסטרטגיה שהעסק שלכם בחר בה ומה ההשלכות הכלכליות שלה. שימו לב: חשוב מאוד להתייחס בכלל התוכנית העסקית ובוודאי בסעיף הזה אל בדברים באופן אובייקטיבי, ולא מתוך משאלות לב או עיוות של התמונה לטובת שירותי ומוצרי עסק.
- שיווק ומכירות
סעיף לפני אחרון של תוכנית עסקית יתאר את תחום השיווק והמכירות. זהו סעיף חשוב במיוחד מכיוון שתחום השיווק והמכירות עשוי להציב את החברה על המסלול הנכון, אך אם אינו מספיק רציני ומבוסס הוא עלול לפגוע בערך המוסף של התוכנית העסקית. בכל מקרה, בסעיף הזה יש להגדיר איך מתכוונים להביא לקוחות לחברה ולשמר אותם ואיך מבצעים את תהליכי המכירות והשיווק. מאחר שמדובר בתוכנית עבודה שנתית או רב שנתית צריך לפרט את ההכנסות הצפויות מהיעדים של השיווק והמכירות לאורך תקופה, ואת המשאבים שיושקעו בשיווק ומיתוג העסק. גם כאן יש לבצע הערכות ריאליות ולא כאלו שמבוססות על אופטימיות יתרה.
- מקורות מימון
הסעיף האחרון צריך להתייחס אל מקורות המימון שלכם, בין אם יש לכם הון עצמי, משקיעים, הכנסות, הלוואות וכן הלאה. יש לפרט את האפיקים שבהם הכסף עתיד להיות מושקע ולאילו יעדים, מהו צפי הרווחים בשנים הבאות, מהי יתרת הזכות והחובה שלכם כיום, ומהן התוכניות הכלכליות להמשך הדרך.
- תוכנית עסקית רצינית
אין זה משנה מהי המטרה או באיזה שלב של חייו מצוי העסק, על התוכנית העסקית להיות רצינית, מקצועית ומבוססת על נתונים מדויקים וריאליים. על כן, מומלץ לבצעה באמצעות יועץ עסקי המסייע במחקר המקדים ובבניית פתרונות ואסטרטגיה אשר נכתבים בתוכנית העסקית. כמו כן, יועץ עסקי מלווה את יישום התוכנית לאורך זמן, בודק את היישום לעומת התכנון, ובמידת הצורך עוזר לבצע שינויים נדרשים.
ירון לוי הינו כלכלן בכיר ויועץ עסקי, הבעלים של חברת "לוי ייעוץ כלכלי ועסקי" המתמחה בתוכניות עסקיות.
