המדריך לבחירת המתווך הנכון

כך תבחרו את המתווך שיציג את הנכס שלכם וישיג לכם את הקונה • מתוך ניסיון רב בשטח, ליווי משקיעים וייעוץ וליווי של רוכשי נדל”ן ומתייעצים בנושאים כלכליים מכל הסוגים – שרטט המאמן והיועץ לכלכלת המשפחה יהושע ויסמן את כללי הזהירות ואת ההמלצות לבחירת מתווך • אלה הפרמטרים לבחירת מתווך

דירה למכירה | אילוסטרציה, צילום: קובי גדעון, פלאש 90

מתוך ניסיון רב בשטח, של ליווי משפחות, משקיעים ולצד ייעוץ וליווי אישי של רוכשי או מוכרי נדל”ן – התוודעתי לעולם התיווך, מהצד של הלקוחות, הקונים. להפתעתי גיליתי כי יש מקרים רבים שנזקקת בהן זהירות רבה. לפיכך, שרטטתי את כללי הזהירות ואת ההמלצות לבחירת מתווך.

מתווך ברישיון – הדבר הראשון שעליכם לעשות, הוא לבדוק אם למתווך שלכם יש רישיון תיווך. והכוונה היא לרישיון בתוקף. ניתן לבדוק ברשם המתווכים את תוקפו של רישיון התיווך. יש לא מעט מתווכים שמתחזים למתווכים פעילים. אך למתווך ללא רישיון בתוקף אסור בתכלית לעסוק בתיווך ואסור לו לגבות עמלת תיווך. יש לא מעט “מתווכים” שהנפיקו רישיון תיווך לפני זמן רב אך הם לא פעילים ומדי תקופה מחליטים לנסות את מזלם שוב, בעסקאות ‘על הדרך’, או שהתיווך הוא אצלם מעין עבודה נוספת, אחר הצהריים, בשעות הפנאי. מתווך רציני הוא אדם שעוסק בתחום במשרה מלאה, אל תתנו לחאפרים לטפל לכם בנכס… כי בסופו של דבר, כך עלולה גם להיראות העיסקה החשובה ביותר שלכם.

250/200 סייד בר + קובייה בכתבה

עמלת תיווך – לידיעתכם, עמלת התיווך המקובלת במכירת דירה היא מקסימום 2%. רוב משרדי התיווך גובים בין 1% ל-2% ותקופת הבלעדיות מוגבלת עפ”י חוק, למשך חצי שנה בלבד. אם המתווך יציע לכם לעבוד ללא עמלה – אל תתפתו. זה עלול לעלות לכם כסף רב: כשיגבה עמלה מלאה ויותר מהקונה הפוטנציאלי, המתווך ה’חינמי’ יתחיל ללחוץ אתכם להוריד את המחיר, וימהר להביא את הקונה שיהיה מוכן לשלם לו עמלה מקסימלית ולא מחיר מקסימלי.

פרסום ושיווק – בררו עם המתווך היכן הוא מפרסם, ומה התוכנית השיווקית שלו. לכל הסכם בלעדיות חייבת להתלוות תוכנית שיווקית בכתב. ניתן לדרוש שיגישו לכם דו”ח חודשי המפרט את מכלול הפעולות השיווקיות שנעשו עבור הנכס שלכם באותו חודש, ופירוט פניות הלקוחות. שימו לב – לא מעט מתווכים מפרסמים מודעות ב’יד2′ וב’WinWin’ בזהות בדויה ומתחזים ללקוחות פרטיים כדי לחסוך את הוצאות הפרסום. אך חשוב שתדעו: לזאת אין הכוונה כשמתחייבים לפרסום.

זמינות – אינספור לקוחות התלוננו באזניי כי הזמינות של המתווך שבחרו אינה מן המשופרות. פעם עונה, פעם לא. הקונים הפוטנציאליים אוהבים שעונים להם מיד, או שחוזרים אליהם מהר ככל הניתן. זו הוכחת הרצינות הנדרשת. בדקו בעצמכם את המתווך שבחרתם: האם הוא זמין? האם הוא מחזיר טלפונים בזמן סביר? (עד 3 שעות מזמן הפנייה) וכבר ציינו שיש לבדוק האם זו עבודתו היחידה של המתווך. מתווך שעוסק בתיווך כעבודה נוספת וצדדית, אינו זמין במשך היום לטלפונים של לקוחות, אינו משדר רצינות והעסקה לא תתקדם ללקוח רציני ובעל יכולת. התרחקו ממתווך שכזה. נחזור שוב: תיווך זו עבודה במשרה מלאה.

• בלעדיות – (או במילים אחרות: זהירות מהקונה הפיקטיבי). בלעדיות הוא נושא כאוב ביותר. ונסביר מדוע. לבעלי דירות, מתן הבלעדיות נראה כדבר חריג ובלתי נחוץ, זאת למרות שבאירופה, ארצות הברית, קנדה ואוסטרליה זו הדרך הנפוצה ביותר למכירת נכסים! בארצות המערביות המפותחות כבר הבינו, כי על מנת להשיג את המחיר המקסימאלי לנכס, נדרש מתווך מקצועי וכדי שישתלם לו לעבוד – ניתנת לו הבלעדיות. אלא שבארץ, חלק מהמתווכים המאיסו את עצמם על מרבית בעלי הדירות, וכך נוצרה התנגדות גורפת לשירותי תיווך, ובוודאי לתיווך בבלעדיות. למעשה, לשם הגעה לעסקה מהירה וטובה נדרש מתווך מקצועי, ואין ספק כי רק מתווך שכזה יוכל להביא לכם את המחיר הטוב ביותר. עם זאת, יש לא מעט מתווכים שהפכו את הבלעדיות למטרה החשובה ביותר אשר למען השגתה אפשר ומותר (מבחינתם) לעשות הכל. במסגרת זו, הם אף מביאים חברים או קולגות המתחזים לקונים, ולאחר סיור בדירה המתווך פונה לבעל הדירה ואומר, כי הלקוח מתעניין בנכס אך לשם תחילת מו”מ על המתווך לקבל בלעדיות על תיווך הדירה. בעל הדירה שמתרשם מהקונה הרציני (שהיה למעשה שחקן, חברו של המתווך) רוצה להמשיך בעסקה ולהתקדם למכירה, לא מעוניין לוותר על הקונה – נלחץ, וחותם למתווך על בלעדיות. ואז, לאחר שבוע, המתווך מודיע לבעל הדירה כי הקונה חזר בו… ובקיצור, אל תפלו בפח. מתווך הלעדי הוא דבר נהדר, אך שימו לב למתווכים אמינים שינהגו בכם ביושר.

“המחיר נמוך” – במסגרת המירוץ לבלעדיות, אחת הטקטיקות שיש מתווכים שנוקטים בה, היא טקטיקת “המחיר נמוך”. נתקלתי בלא מעט מקרים שבהם בעלים פרסם נכס למכירה במחיר סביר והגיוני. לאחר שבוע, כשהבעלים נתן בלעדיות למתווך  – הדירה פורסמה במחיר שגבוה ב-20% מהמחיר שפרסם הבעלים. התוצאה: לבסוף, העסקה נסגרה במחיר נמוך הרבה יותר מהמחיר המקורי (שפרסם הבעלים, והיה סביר). נטיעת אשליות אצל בעלי נכסים הולכת ונעשית נפוצה, כדי להשיג בלעדיות, ובמיוחד על רקע הבולטות והעדיפות שאתרים כמו ‘מדלן’ ודומיו נותנים למתווכים בבלעדיות.

עסקאות שותפות – היזהרו ממתווך שמציע לכם שותפות בעסקת המכירה. לדוגמה, אם המחיר שאתם דורשים עבור הדירה שלכם הוא מיליון ש”ח, המתווך עשוי להציע לכם לקוח שירכוש מכם אותה ב-1.4 מליון ש”ח כאשר ההפרש (400 אלף שקלים, ולא הגזמנו) יועבר אליו כשכרו… התרחקו מהצעות מעין אלה, הן מתכון לצרות. ראשית הדבר אינו חוקי ושנית זהו מתכון כמעט בטוח להסתבכות העסקה וסחיבה שלה לפעמים עד לבתי המשפט למשך שנות התדיינות ארוכות.

קניית הדירה בידי מתווך – המתווך בא לסייע לכם למכור את דירתכם. לא כדי לרכוש אותה. לכן, אם המתווך מביע התפעלות ומציע לכם (אפילו באמתלאות של קנייה לבת שלו, או ש’בדיוק גילה’ כי הדירה מתאימה ביותר לצרכיו) לרכוש בעצמו את דירתכם, זו נורה אדומה בשבילכם. ייתכן מאוד שאתם מציעים את הדירה למכירה במחיר נמוך מדי.

870/135 ליינר ארטקל

מבחני סובלנות ואדיבות – אל תזלזלו בסבלנותו או באי סבלנותו של המתווך. בדקו אם המתווך שלכם סבלני, אדיב ומנומס. נסו לקבוע אתו מועד ובטלו, האם הוא שומר על קור רוח? תבקשו שיחזור אליכם בשעה מסוימת ובדקו אם הוא אכן מחזיר לכם שיחה בשעה המבוקשת. ובכלל, איך הוא מקבל את ה’התעללות’ הקטנה שלכם? הלקוחות שלכם, בסופו של דבר, הם שיתמודדו עם יחסו של המתווך, וקונים, כפי שכולנו יודעים, אוהבים שמתייחסים אליהם בנימוס ובסבלנות. והאמינו לי, צריך הרבה מאד סבלנות לקונים: הם מחליטים וחוזרים בהם, קובעים פגישות ומבטלים אותן ואז קובעים שוב… רוצים להגיע “בפעם האחרונה עם האבא ואז להחליט סופית”, ואז רוצים להגיע שוב עם האדריכל ואז “בפעם האחרונה-האחרונה באמת” להגיע שוב עם השיפוצניק… נדרשת הרבה מאד סבלנות כדי לנהל קונים, ורק מתווך אדיב, סבלני ואפילו סובלני, יידע כיצד להתנהל איתם ולמנוע פיצוץ עסקה פוטנציאלית בגלל סיבות של אגו.

בחרו במתווך ממוקד אזור ועיסוק – העדיפו תמיד לבחור מתווך מקומי, שמכיר את האזור ואת העסקאות שנעשות בו וזמין ללקוחות באופן מיידי. מתווך מעיר אחרת שמנסה לתווך נכס באזור מרוחק ממנו לא יהיה יעיל דיו. הוא בדרך כלל, גם אינו מכיר את השוק בעיר שבה הוא מבקש לתווך את הדירה שלכם, משום שהוא לא פעיל בה. זה לא האזור הטבעי שלו לתיווך נכסים, ולכן, אם הזדמן אל הנכס שלכם מתווך שעוסק בכל מקום ומכל הבא ליד בלא להתמקד, זהו חוסר מקצועיות. אל תשעו לעצות מפיו ואל תפקידו בידיו את הנכס שלכם. נחזור שוב: הקפידו לבחור מתווך שמתמקד באזור ספציפי בו הוא מומחה ומכיר את הנכסים שמוצעים באזור זה.

מיקוד – לצד זאת, הקפידו לבחור מתווך שמתמקד בתחום נדל”ני מסוים. מתווך רציני אינו עוסק בדירות, במשרדים, בחנויות ובמחסנים באזורי התעשייה… כל תחום כזה דורש התמחות משלו וכשעושים מכל הבא ליד, לא עושים ברצינות שום דבר. ולכן, גם התוצאה עבורכם תהיה רעה ולא טובה.

משא מתן – בדקו את יכולת המו”מ של המתווך. אם הוא מקצועי, הוא יחלץ עבורכם מהקונה את המחיר הטוב ביותר. רק מתווך מקצועי יכול ללכת על החבל הדק שבין סגירת עסקה לבין פיצוצה. מתווך יכול לעצור משא ומתן, להחזיק לקוחות על אש קטנה, לערוך ללקוחות השוואה מדויקת בין כמה נכסים שמוצעים באזור ולספר בשבח הנכס שלכם. ועוד מילה: בשבילכם, מכירת דירה זו יציאה מהשגרה שמתישה וגורמת לכם לעיתים קרובות לעשות וויתורים לא נחוצים ולהגיע למסקנות לא נכונות. אבל מתווך מקצועי לא מתעייף. אדרבה, הוא סובב כל היום עם לקוחות וזו עבודתו. אם המתווך מקצועי – הוא לא מותש. הוא ערני וחיוני כל העת.

האברך המתווך – אם פגשתם אברך שזה עתה יצא מהכולל ומיד הפך ל’מתווך’, כדאי לשמור מרחק. בדרך כלל, זהו לא מתווך אלא שדכן. הוא בסה”כ משדך בין מתווך למתווך. מה שאומר: מתכון בדוק לצרות. לא אשכח סיטואציה שהייתי מעורב בה, במקרה שבו ייצגתי משקיע גדול ורציני לרכישת קרקע. באתי לפגישה, ולמרבה התדהמה גיליתי 15 מתווכים מסביב לשולחן – זאת, בזמן שהמתווך שאיתו שוחחתי לאורך הדך טען בתוקף כי הוא המתווך היחיד, וכי רק הוא עומד בקשר ישיר עם המוכר….

מכירת הדירה תקועה ולא מתקדמת – אתם בטוחים שעשיתם הכל על מנת למכור את הדירה ושום דבר לא קורה, אתם לא מקבלים הצעות מחיר לשביעות רצונכם. זה הזמן לבדוק את העבודה שנעשית עבורכם. מה הן הפעולות השיווקיות שנעשות על ידי המתווך, האם נעשית  על ידו עבודה רצינית? בכל רגע נתון יש מאות מחפשי דירות, לא חסרים קונים ועשרות מהם מתאימים בפרמטרים שהם מחפשים לפרופיל של הדירה שלכם. בדקו האם נעשה מאמץ שיווקי להגיע אל אותם מחפשי דירות, האם המתווך מקיים את מה שהבטיח לעשות, ואם לא, זה הזמן לשקול החלפת מתווך. ייתכן שהמתווך החדש יעשה עבודה טובה יותר…

• וטיפ אחרון, דווקא לקונה – נתקלתם בדירה, היא מצאה חן בעיניכם אבל אתם עדיין מתלבטים. לפתע, המתווך ‘מעדכן’ אתכם, שיש עוד קונה שמתעניין. ענו לו ברוגע, שהוא מוזמן להמשיך עם הקונה החדש. לא מעט מתווכים משתמשים בטקטיקה העתיקה ביותר של ‘יש עוד קונה שמתעניין’ רק כדי להלחיץ את הקונה המתלבט – לחתום חוזה. אם אתם מרגישים שהעסקה עדיין לא בשלה עבורכם ורוצים קצת יישוב הדעת: ענו למתווך שימשיך עם הקונה החדש. בדרך כלל תופתעו לגלות שבתוך מספר ימים המתווך יתקשר ויעדכן שהקונה החדש אינו רלוונטי.

 

הכותב הוא מאמן ויועץ לכלכלת המשפחה, מרצה בכיר בארגון ‘תבונה’ וחבר ועדת מחקר באיגוד היועצים והמאמנים לכלכלת המשפחה

3 תגובות ל: "המדריך לבחירת המתווך הנכון"

  1. חבל שיעוץ כלכלי לא מצריך רישיון הרבה משפחות היו חוסכים כאבי ראש וסיבוכים מיותרים

  2. ממש יפה כל מילה בסלע (מתווך במקצועו)

  3. כתבה יפה וממצה את כל צדדי הענין
    מנסיון כדי להצמד לכל מילה
    ומוספה הזהרו מהצעת המתווך לחתום זכרון דברים כדי לתפוס את הקונה זה מרשם בדןק לתסבוכות והפסדים

כתיבת תגובה