כך מנהלים מו"מ

סמוטריץ, דרעי ונתניהו בפתיחת מושב הכנסת ה-25 | צילום: אוליביה פיטוסי, פלאש 90

בשנת 1995 שבו לוחמי יחידה מיוחדת של המשטרה מאימון בחדר הכושר במגרש הרוסים שבירושלים, דרך רחוב "נחלת שבעה". תוך כדי תנועתם ברחוב, אירע בו פיגוע של מחבלים אחדים. הלוחמים נטרלו מיד את המחבלים, ובכך מנעו פיגוע גדול. מפקד המחוז פנה אז אל הקצין של אותם לוחמים ואמר לו כי ייענה לכל בקשה שלו. הקצין ביקש רכבים חדשים ליחידה, ועוד כהנה וכהנה. כמובן שהוא לא קיבל דבר. מוטב היה לו הסתפק בבקשת חופשה ללוחמים.

היום אנו שרויים בעיצומו של המשא והמתן להקמת הקואליציה. זוהי הזדמנות נהדרת לבחון את הטקטיקות השונות המשמשות לניהולו.

נראה, כי המשא והמתן כרגע הוא על סכום אפס, ולכל השותפים בו ברור שכמעט ואין להם ברירה אלא לחתום על הסכם משותף, כך שמלכתחילה טוח התמרון של הצדדים מצומצם מאד. כאשר מתנהל משא ומתן  מתוך תחושה של שותפות, אמור כל צד לבוא אל הצד השני בדרישות סבירות, ומתוך הנחה שאף צד לא יצא כאשר כל תאוותו בידו. גישה אחרת לניהול משא ומתן היא תכליתית יותר והיא מתאימה יותר למתכונת של עסקה חד פעמית,  שעל פיה מנסה כל צד להגשים כמה שיותר אינטרסים. כשנכנסים למשא ומתן מעין יש להביע נכונות עקרונית לוותר על העסקה אם הוא לא יצלח, שאלמלא כן תיחלש מאד העמדה המוצגת ותיראה כלא אמינה (למשל, שהציונות הדתית לא יצטרפו לממשלה בראשות נתניהו).

הבה נעמיק לנתח את טיבו של המשא ומתן של "הציונות הדתית" עם "הליכוד". ניתן לומר שהמאפיין העיקרי שלו הוא חיפוש דרכים לערעור הביטחון של הצד השני במגמה להשיג ניצחון מלא, ללא פשרות.

דרך ניהולו על ידי הציונות הדתית מאופיין בטקטיקות הבאות:

1 . משיכת זמן כאמצעי לחץ, וכרמז לכך שהיא מוכנה ללכת עד הסוף.

2. הכנסת דרישות שעליהן אפשר לוותר, בכדי שיהיה ניתן להוציאן אחר כך כמחווה של ויתור.

3. הכנסת דרישה לא ריאלית, כמו ניהול משרד הביטחון, בכדי לקבל תיק שקול לו כמו משרד האוצר, ולהציג זאת כוויתור.

4. ניסיון ליצור האחדה במשא ומתן עם סיעה נוספת (עוצמה יהודית), כדי להגביר הלחץ.

5. שבירת מסגרות מקובלות של המשא ומתן בדרישות לשוני במבנה המשרדים הקיים, תוך העברת סמכויות שונות ממשרדים שונים למשרדים שבאחריותם.

6. הכנה מדוקדקת ומוקפדת מראש של הדרישות ושל הקווים האדומים שאותם הם אינם חוצים.

7. תליית חוסר הסכמתם למהלכים שונים בטענה שהם נעדרים סמכות להכריע בהם, למשל, שהם תלויים בהחלטות רבנים.

8. הסכמה של הצד שכנגד מהווה נקודת פתיחה לדרישות נוספות.

9. התחמקויות וביטול פגישות, כמבע של קשיחות ושל העדר נכונות לוויתורים נוספים.

בבואו לנהל משא ומתן עם הציונות הדתית לא חזה הליכוד את הצפוי לו. אילו עשה כן היה יודע שמול הציונות הדתית יש לנהל משא ומתן תכליתי ולא שותפי (כמו שהוא מנהל, למשל, עם  ש"ס). לכן, עם פתיחת המשא והמתן הליכוד הופתע, והיה עסוק בעיקר בניהול משברים, במקום לצעוד בדרך אסטרטגית מסודרת.  דרך ניהול המשא ומתן של הליכוד מאופיין בטקטיקות הבאות:

1 .הצבת קווים אדומים – אומנם באיחור – שעליהם הוא איננו מוכן לעבור.

2. ניסיון להפעיל לחץ על הציונות הדתית באמצעות התקדמות משמעותית, וסגירת עסקאות (שאחר כך לא יהיה ניתן לפותחן) מול חברים נוספים בקואליציה.

3. הוויתורים שנעשו לציונות הדתית הושגו בקושי ובמאמץ רב, על מנת להתישה.

4. (השערה בלבד:) ניהול משא ומתן מקביל עם גופים שאינם בגדר השותפים הטבעיים, כמו "יש עתיד" ו"כחול לבן", כפתיחת אופציות נוספות. זאת במגמה להגביר עליהם את הלחץ להגיע לכלל הסכם.

5. הבהרה לציונות הדתית שכמעט ואין להם ברירה, אלא להיכנס לממשלה בהקדם, שכן ככול שחולף הזמן, יש פחות ופחות אפשרות לבוא לקראתה.

6. הצעת תפקידים ומשרות שיוקרתם גבוהה, אך השפעתם נמוכה.

7. הצעת תפקידים לא ריאליים לחברים אחרים בקואליציה, שלכאורה ייאלצו לוותר עליהם, כך שתוכל הציונות הדתית להציג עצמה כמנצחת. למשל, הצעת משרד האוצר לדרעי (מה שבפירוש נגד האינטרס שלו) ולבסוף וויתורו לטובת סמוטריץ'.

8. הליכה על הסף באמצעות איום ברור בהקמת ממשלה ללא הציונות הדתית, תוך ידיעה שהיא תתקשה מאוד להצביע נגדה יחד עם האופוזיציה.

9. כל וויתור מוצג כסוף פסוק.

מעבר לזאת, גם הליכוד וגם הציונות הדתית מאשימים זו את זו בפיצוץ המשא ומתן, מדליפים פרטי מידע המציגים את הצד השני כלא אמין, כבעל דרישות מופרכות, וכמונע אך ורק מתוך אינטרסים אישיים.

עד כה שומרים שני הצדדים על שלושת הדברים עליהם משא ומתן עומד:

1 . מוכנות לביטול העסקה

2. הצבת קווים אדומים ברורים

3. ויתורים איטיים וקשים.

על אף שהמשא ומתן של הליכוד עם הציונות הדתית מתנהל במתודה שאינה מומלצת ליחסים ארוכי תווך, כנראה שבסופו של דבר ייחתם הסכם, אך טעמו יהיה מר והוא אינו מבשר טובות לבאות. בחיי העסקיים אני מוכן להכיל, במהלך משא ומתן, כל מיני "שטיקים וטריקים". אך משההסכם נחתם, איננו מוכן לפותחו שוב – זהו תנאי הכרחי למניעת סחטנות.

לפעמים, כדי להשיג דבר, יש להסתפק "ביבנה ובחכמיה".

הכותב הוא מנכ"ל "מלאכת מחשבת, יזמות ואסטרטגיה", מחבר הספר "להבקיע מאה שערים", ומחבר שותף של הספר "Striking Kosher Gold"