לקחים מטקטיקה צבאית לאסטרטגיה עסקית

רוצים להפוך למעצמה כלכלית בלי להילחם? טוב, זה לא ממש עובד • עופר נחשון גיבש את רשימת הטקטיקות הצבאיות שישרטטו עבורכם, בהרבה סייעתא דשמיא, אסטרטגיה עסקית מנצחת

הן במלחמה והן בעסקים נאבקים כוחות על אותם הטובין, פעמים רבות נפרצים גבולות מוסריים, ויש צורך בחשיבה יצירתית בכדי לנצח. ואומנם, ישנם עקרונות דומים רבים בין טקטיקה צבאית לאסטרטגיה עסקית, ואגע בכמה מהם:

שליחת ראשי חץ. במלחמת ההתשה גדוד 101 של הצנחנים צנח במתלה שבסיני. המטרה הייתה להפוך את הגדוד לראש חץ אליו יחבור יתר הכוח הנע מהגבול (אגב, טקטיקה דומה נהגו בנות הברית בפלישה לנורמנדי במלחמת העולם השניה). ההנחה שבבסיס הטקטיקה הזו הנה שבכדי להשתלט על שטח רחב, יש לשלוח זרוע רחוקה ככול האפשר, לכתר את האויב, ואז יתר הגוף יחבור מאליו.

כך גם באסטרטגיה עסקית, בכדי להתרחב פעמים רבות מומלץ לשלוח זרוע ארוכה ואז לצמצם אליה את יתר העסק. למשל, פתיחת חנות במקום רחוק, או שליחת ראש חץ פרסומי להטמעת המותג עוד לפני שיווק המוצר עצמו. כך חוזר חלילה עד להשגת היעד; שוב לשלוח זרוע ליעד רחוק ושוב לצמצם אליו.

איגוף. לאחר מלחמת העולם הראשונה הצרפתים הקימו בגבולם עם הגרמנים קו הגנה לא חדיר, המכונה קו מז’ינו. במלחמת העולם השנייה, הגרמנים בכדי לכבוש את צרפת לא תקפו את קו מז’ינו אלא איגפו את הצבא הצרפתי דרך בלגיה הפגיעה, וכבשו את צרפת במהירות. (אגב, גם במלחמת העולם הראשונה הגרמנים השתמשו באותו התכסיס, ובמלחמת העולם השניה הצרפתים הניחו בשגגה שהגרמנים לא יחזרו על אותו התכסיס פעמיים).

כך גם באסטרטגיה עסקית, פעמים מומלץ לא לתקוף את הבעיה במקום בו היא מופיעה במלוא חומרתה, אלא דווקא במקום בו היא מופיעה בצורה קלה יותר, ואז לפותרה כליל. לדוגמה, אם מתקשים בשיווק מוצר מסוים, אפשר לשווק כמוצר עיקרי דווקא מוצר המשלים אותו והקל יותר לשיווק, כל עוד השימוש בו מצריך גם את רכישת המוצר הראשוני. דוגמה לכך אפשר למצוא אפילו בפוליטיקה, בה המוצר המשני: המנהיג, מקבל את כל תשומת הלב השיווקית, בעוד המוצר עצמו הוא המפלגה.

הכנת כמה חלופות. כאשר יעקב אבינו התכונן למאבק מול עשיו (בראשית לב) הוא התכונן לדורון, תפילה ומלחמה. בנוסף, הוא פיצל את משפחתו כך שאם עשיו יפגע בחלק מהם, חלקם ישרדו.

כך גם בעסקים, יש להשקיע את המאמצים השיווקיים והממון בכמה אפיקים שונים. כך שלפחות חלקם יישאו פרי. בנוסף לרוב מומלץ להתכונן ברצינות לאפשרות הפסימית ולהניח את מימושה, יחד עם פעילות נמרצת לקיומה של האפשרות האופטימית.

שימור קווי אספקה. מה שהכשיל את נפוליון בכיבוש רוסיה (1812), הוא המחסור באספקה לחייליו. הרוסים השאירו אדמה חרוכה מאחוריהם והשאירו את הצרפתים ללא אספקה ומזון. כך גם היה בכיבוש רוסיה על ידי הגרמנים במלחמת העולם השניה, קווי האספקה שלהם היו מתוחים מידיי והכוח הלוחם נשאר ללא ציוד מתאים.

 כך גם בעסקים, תמיד צריך להקפיד שהשיווק לא יקדים מידיי את יכולות הייצור או הפיתוח. במידה ואין הלימה בין השיווק לייצור או לפיתוח, העסק מאבד את שמו הטוב ואת לקוחותיו. כמעט ואי אפשר להשתקם ממצב כזה.

מיצוי הכוח. הסיבה שהמונגולים בהנהגתו של ג’ינגיס חאן הצליחו לכבוש את רוב אירופה ולהביס צבאות גדולים מהם, היא שהם תמיד ידעו לוודא שבנקודה בה מתרחש  הקרב הם יהיו רבים ואיכותיים יותר. המונגולים היו מביימים נסיגה (הנסיגה המבוימת הארוכה ביותר שלהם נמשכה שבועיים!) על מנת לגרום לצבא האויב להתפזר ברודפו אחריהם. כשצבא האויב היה מפוזר דיו היו המונגולים הופכים את פניהם, ומכים באויב הנמצא במצב נחות מהם בכל נקודת אימות. (אגב, גם במלחמת העצמאות למרות שהערבים היו רבים מאיתנו, לרוב בנקודות הקרב הם היו פחותים מאיתנו במספרם, בגלל ניהול תבוני של עיקרון מיצוי הכוח).

870/135 ליינר ארטקל

כך גם בעת ניהול כמה מערכות עסקיות בו זמנית, מומלץ להפריד בין המערכות השונות ולרכז את המשאבים המתאימים ואת כוח האדם המתאים למערכה ברורה וחד גונית, ואז לנייד אותם בתבונה ממערכה למערכה.

במלחמה מנסה כל צד להשליט את האינטרסים שלו על הצד שכנגד באמצעות כוח וכפייה. בעסקים לעומת זאת, כל צד מנסה לשרת את האינטרסים שלו באמצעות שילובם עם האינטרסים של הזולת. אולם, העקרונות הלוגיים ומידות הנפש המתווים את שני המאבקים הללו דומים. אין זה מפתיע שאומות שבעבר היטיבו להילחם היום הן מעצמות כלכליות.

 

הכותב הוא מנכ”ל ‘מלאכת מחשבת’ ומחבר הספר: “להבקיע מאה שערים, איך לעשות עסקים עם הציבור החרדי”

מומלץ עבורך

כתיבת תגובה