מה אפשר ללמוד מטירוף היוניקורן

עוד שלוש חברות סייבר ישראליות מתכוונות להכריז בקרוב על גיוסים גבוהים שימקמו כל אחת מהן בשווי של למעלה ממיליארד דולר זמן קצר לאחר הגיוס הקודם • היועץ העסקי ניר מקובסקי מסביר כיצד נוצר מצג שווא ולפיו קל לכאורה לגייס היום משקיעים, • וגם: מה אפשר ללמוד מטירוף היוניקורן על מנת להעלות את הסיכוי להשקעה גם בסטארטאפ שלנו

משקיעים בהיי טק | אילוסטרציה: Wichy, שטארסטוק

טירוף היוניקורן בישראל שנרשם השבוע לאור העובדה שעוד שלוש חברות סייבר ישראליות (Wiz, אורקה סקיוריטי ואקסוניוס) מתכוונות להכריז בקרוב על גיוסים גבוהים שימקמו כל אחת מהן בשווי של למעלה ממיליארד דולר זמן קצר לאחר הגיוס הקודם, עלול לייצור מצג שווא שקל לכאורה לגייס היום משקיעים. 

אין ספק שחברות אלה ראויות להערכה ופרגון ולחגיגת הצלחות אלו, ובוודאי שמדובר בגאווה ישראלית שתהווה חלק ממנועי הצמיחה המשמעותיים של הכלכלה בישראל. בנוסף, חברות אלה מוסיפות להילה של ענף ההייטק הישראלי, ויוצרות לנו יחסי ציבור טובים עבור משקיעים שמבצעים סקאוטינג. מכיוון שרבים שואפים להגיע להישגים כאלה, חשוב לבחון ולהבין מדוע חברות אלו מצליחות כל כך וכיצד הן עשו זאת. הכותרות שחברות אלה ייצרו בתקשורת גורמות לתמונה מתעתעת ולמצג שווא כאילו המשקיעים מחפשים היכן לשפוך כסף. 

250/200 סייד בר + קובייה בכתבה

בעוד מצב האבטלה מרקיע שחקים המצב פוליטי לא יציב, אל לנו ליפול בקסמי ה”משקפיים הוורודים” דרכם אפשר להאמין כי כל רעיון בתחום הסייבר יזכה בהשקעה ראויה. לכאורה המשקיעים משוועים להשקעות וכל מי שעוסק בטכנולוגיות סייבר, אבטחה וענן, עתידו מובטח. אולם שוק הסייבר למרות שהוא שוק צומח ותוסס, הוא אוקיאנוס “אדום” עם חברות ענק ויוצאי חברות ענק כמו שלושת חברות הסייבר המדוברות.

ניר מקובסקי. צילום אורן קאן

מה ניתן ללמוד מהסיפור הזה וכיצד נשפר את מצבנו אל מול השוק ואל מול משקיעים גם בימים אלו?

870/135 ליינר ארטקל
  1. נתחיל בעובדה שיש רצון של משקיעים להשקיע. אין הרבה אלטרנטיבות. אם נסתכל על שלושת החברות הנ”ל, מי השקיע בגיוס הראשון ומי בשני, כדאי לבדוק מה הפורטפוליו של המשקיעים. במי השקיעו בעבר, מה הציפיות שלהם. במדינת ישראל שבה כולם מכירים את כולם, חפשו וצרו קשרים עם בעלי החברות שהשקיעו בגיוסים ותשמעו מהם מה השאלות שנשאלו, מה ציפיות המשקיעים, באיזה מצב הן הגיעו להשקעה.
  2. הצורך בסייבר קלאוד ואבטחה רק יעלה. עלינו להבין שהשוק איננו מקשה אחת, מעסקים זעירים ועד ארגונים וממשלות. ככל שארגון גדול יותר ומסואב יותר, הנכונות להיות “שפן ניסיונות” של טכנולוגיה חדישה יורדת. ארגונים  גדולים רוצים לראות יציבות של חברה, הוכחות, יכולת תמיכה בארגון גדול. 
  3. Wiz, אורקה סקיוריטי ואקסוניוס הן בבעלות אנשי מקצוע שיצאו מ-8200, צ’ק פוינט ומיקרוסופט. מעבר לניסיון הטכנולוגי, יש להם ניסיון לא פחות חשוב בלהגיע אל קהלי היעד, ברשותם קשרים עסקיים, ידע בנושאים רגולטוריים ותפעוליים שנדרשים על ידי לקוחות פוטנציאלים, ניסיון ביצועיסטי והוכחות לכך שהם יודעים לעמוד במילתם. מעל לכל יש לשלושת החברות האלה ניסיון בניהול. עד כמה שזה יישמע תמוה, לנהל תקציב של מיליון דולר הוא לא דבר של מה בכך (על אחת כמה וכמה 50 מיליון). לכאורה, כשיהיה הרבה כסף אוכל לקחת אנשי מקצוע טובים, להשקיע בשיווק ומכירות ותמיד להצליח. אבל לו היה הדבר היה כה פשוט – כולם היו מצליחים. ניהול פירושו לדעת ליישם החלטות “קשות”, לדעת להיות בבקרה.
  4. קבלות. אם בצוות האורגני לא נמצא אחד/ת שעומד בקריטריונים הנ”ל דאגו לחבור לאנשים “עם קבלות”. דירקטורים חיצוניים, מועצות מייעצים מומחים, קשרים אסטרטגיים.
  5. יצרו נטוורקינג. דאגו לעבות את קשריכם העסקיים. יצרו מודיעין עסקי למקומות שאתם רוצים להגיע אליהם, איספו מידע ומיצאו אנשים שיכולים לחבר אתכם.
  6. דאגו להגיע לפגישה עם הלקוח הפוטנציאלי מוכנים. קרי, מדוע אתם אטרקטיביים להשקעה. בשלות הטכנולוגיה הינה רק חלק מזה. בנוסף עליכם להראות שאתם יודעים לנהל ומראים תהליך שיפור תמידי.
  7. הדרך הכי טובה להוכיח שיש למוצר שלכם שוק הוא ליצור אחיזה בשוק, קרי מכירות. נכון שיש השקעות SEED  עוד טרם הגעת מוצר לשוק. אלא שאם הגעתם לשוק והשוק אוהב, תמשיכו לשבור שיאים ולמכור אבל אם השוק לא אוהב, יתכן ונדרש שינוי ועדיף לזהות זאת מוקדם. הגעה מהירה לשוק חוזרת לנקודה שכשיש “קשרים” לא צריך פרוטקציה. יצירת קשרים היא אמנות.
  8. להתנהל כמו חברה, לחשוב כסטארטאפ. אין סתירה בין השניים. ניתן לנוע מהר, להיות אג”יליים ולפרוץ קדימה. עם זאת עלינו לשאוף לייצר יוניקורן. ללמוד להציב יעדים, לתכנן פעולות ליצירת חברת ענק. להתחיל ליישם פעולות בהתאם. תחשבו בגדול, בצעו בגדול (לפי המשאבים שברשותכם) וכל הזמן דאגו להיות בבקרה ולראות האם אתם מתקדמים. אין התקדמות קטנה. קפיצה ענקית פעמים רבות היא אוסף של התקדמויות קטנות שנעשו באופן צפוף בזמן. ככל שנדע לייצר הצלחות והתקדמות, כך יעלה הסיכוי שלפתע נגלה כי עשינו עלייה ענקית. 

 

הכותב הוא מומחה לליווי עסקי לעסקים ולסטארטאפים

מומלץ עבורך

כתיבת תגובה