הכוח המניע מאחורי כלכלת סין הוא בדיוק זה שלא חשבתם עליו

האם הסינים חרוצים או עצלים? תחמנים או הגונים? ירוקים או מזהמים? איך מנהלים ישיבה עם סינים, ומתי כדאי להוסיף בדיחה לשיחה? | ספר חדש שחיבר מנהל עסקי ישראלי שעבד תקופה ממושכת בסין, שופך אור על האינטרסים שמניעים את הכלכלה הסינית | מהי המעטפה האדומה שמשנה את כללי המשחק? ומי מעניק למי מתנה? לא תאמינו

מפעלי תעשיה בסין | צילום אילוסטרציה: שאטרסטוק

התרבות העסקית הסינית מבוססת על היררכיה, והצלחה עסקית תלויה בהפגנת כבוד הדדי והבנת האינטרסים של השותף הסיני. עבור הסינים סין היא מרכז העולם, בעוד שאר העולם הוא משאב לידע וכוח קניה עולה. בניית מערכת יחסים בין סינים לזרים מצריכה סבלנות, קבלת השונה, ואיפוק – תכונות שלא תמיד מאפיינות את אנשי העסקים הישראלים.

כמי שניהל את השותפות הישראלית סינית YPH מטעם כי"ל בעיר קונמינג, חושף אסף נוה את התשובות לשאלות שמקיפות את הישראלי שמבקש לעשות עסקים עם סין – בשורה של פרקים אותם אגד וריכז מתוקף ניסיון העבודה שלו,  בספרו החדש "כחול-לבן, אדום-צהוב" (הוצאת מטר).

נוה הוא מהנדס עם שולשה עשורי ניסיון של ניהול בתחום הכרייה והדשנים, והיה אחראי על שותפות עם חברה סינית הכוללת יותר מ-20 מפעלים ומתקני ייצור, המעסיקה אלפי עובדים ועובדות באזור כפרי המשמר את הצביון התרבותי המסורתי של סין (לא רחוק משנגרי-לה). נוה גילה כי יש הבדל תהומי בין התרבות העסקית של סין והמערב – התרבות, המשטר והרגולציה. ההתנגשות בין התרבויות הציבה אתגרים רבים בפני המיזם.

למשל הוא נתקל בסימביוזה משונה בין חיי כפר למפעל שבספק אם נתקלים בה בעולם המערבי. למשל, כשרצה לסגור את שערי המפעל מפני מבקרים מזדמנים מטעמי בטיחות, הוצגו בפניו שלל תירוצים, עד שהתברר שבני המשפחה מהכפר משתמשים במקלחות במקום… כאשר סיפק להם חלופה, סוף סוף יכול היה לסגור את השערים. עוד גורם שהפתיע את נוה הוא מעטפות התשר האדומות העוברות באופן הפוך מהמצופה מלמטה למעלה, כלומר למי שמעניק לך עבודה, מה שאצלנו היה מתפרש כשוחד ושחיתות. בסיום הכתבה, באחד הפרקים שנצטט ממנו להלן, תקראו סיפור על ילד שהתחיל כיתה א' ונענש שוב ושוב עד שהוריו הביאו למורה "מעטפה אדומה".

שדות אורז בסין | צילום: Jumpot Tharungsri, שאטרסטוק

עם תחילת העבודה נקלעה החברה לקשיים ומשברים שהעמידו את עתידה בספק רב. עקב בצד אגודל, תוך כדי למידה מעמיקה וסבלנית של התרבות המקומית, ובעזרת מהלכים ניהוליים גדולים וקטנים כאחד, שהתבססו על אמון בשותפיו הסינים והכילו צעדי ניסוי וטעייה, הפכה השותפות מחברה תעשייתית המפסידה עשרות מיליוני דולרים בשנה לחברה משגשגת המשיאה ערך רב לבעליה.

כדי להביא את החברה להבראה, נוה נאלץ לבחון כל הוצאה והוצאה, כמו לשבור מונופולים על רכישת גופרית במחיר מופקע. שבירת האיזון בין אנשי הממון והכוח של האזור שקיבלו תשלום על עבודה פיקטיבית. בשלב מסוים נוה מחליט להפסיק את הייצור ולדומם מתקנים. מהלך שהכה את השותפים הסינים כברק, כי הפסקת הייצור בחברה סוציאליסטית שמקדשת את עבודת הכפיים היא לא דבר של מה בכך. הזעזוע שיצרה הפסקת הייצור הכתה גלים והכריחה את מנהלי התאגיד הסיני להתחייב מעשית לתמיכה בשותפות ולא רק מהשפה לחוץ.

הפרקים שהעלה על גבי הכתב מעניקים הצצה נדירה לעולם העסקים הסיני ולתרבותה.

מיפוי אינטרסים – בסיס סיני להתנהלות נכונה

בפרק שלם בספר, עוסק נוה באינטרס הסיני, ובמפה שעל כל איש עסקים לשרטט לעצמו לפני שייגש לעשות עסקים עם סין. מכאן ואילך נצטט מתוך הספר, בשינויי עריכה קלים.

ההתנהלות בסין מבוססת בעיקר על אינטרסים. הנושא הרגשי הוא בעל משקל נמוך בתהליך קבלת ההחלטות. אין זה אומר שהעניין בכבוד ובכיבודים הוא שולי, אבל האינטרסים הם שקובעים. אפשר לומר שהאינטרסים הם הגורם המוביל גם אצל עמים אחרים, אבל בסין זה לא מוסווה או מעודן כפי שזה בסביבה המערבית. האינטרסים טבועים בחיי היומיום החל מבחירת בני הזוג לחיים שנקבעת על פי היגיון ומצריכה לעתים קרובות שידוך יזום על ידי ההורים, וכלה בחיי המשפחה, שם אפשר לראות זוגות רבים שעובדים במקומות מרוחקים ונפגשים לעתים רחוקות מאוד. הילדים גדלים אצל הסבא והסבתא כדי שדור ההורים יוכל לפרנס כראוי את התא המשפחתי, שכולל את הדור המבוגר ואת הדור הצעיר השאפתן והיקר. צורת חיים זו מצמצמת הבעת רגשות מיוחדת. האינטרס המוביל הוא פרנסה והצלחה כלכלית.

כשנשאל שגריר ישראל בסין, האלוף במילואים מתן וילנאי, על יחסי ישראל-סין בהשוואה ליחסי סין עם העולם המוסלמי בכלל וטהרן בפרט, הוא ענה תשובה ברורה — הסינים פועלים אך ורק על פי האינטרסים שלהם. יחס הסינים אל ישראל הוא טוב מאוד וישנה הערכה עצומה ליכולות המדעיות ולטכנולוגיות החקלאיות. כל זה יכול לשמש זרז לשיפור יחסי המסחר ושיתוף הפעולה עם ישראל. מצד שני, חלק נכבד מאוד מגלגליה של סין מונע באמצעות דלק איראני, ומכאן ברור שסין מצדדת ותומכת באיראן בזירה הדיפלומטית.

יומן עסקי גדוש. אסף נוה

האינטרסים הם נושא רב-חשיבות בהתנהלות האזרח הסיני, החברה הסינית והאימפריה הסינית. כל מי שמתעתד לעשות שם עסקים חייב להכיר את הנושא ולהתעמק בו. העניין נוגע בכל תחומי החיים. החל בשיקולים שנעשים טרום ההתקשרות לנישואים, דרך מבנה השכר בחברות הסיניות, ועד לשימוש בשיטות שונות לקידום האינטרסים, אשר לזרים קשה להבין או אף להסכים עמם. 

תשר הוא מנהג שאינו קיים בסין. בסין הטיפ, התשורה, עובדת בכיוון ההפוך. הכסף עובר מנותן השירות למקבל השירות כדי שזה ימשיך לצרוך את שירותיו. כך מקודם האינטרס של נותן השירות, וכך מובטחת פרנסתו. למנהג יש היסטוריה ארוכה של מאות ואולי אלפי שנים שבהן האריסים מעבירים מנחות לשליטים. עם השנים והתפתחות המדינות חלק גדול מהתשורה הפך למיסים, אבל המנהג להעביר לבעל הכוח תשורות מושרש עמוק מאוד. קבלה למשרה נחשקת יכולה לעבור בקלות יחסית אם ראש ועדת הקבלה יקבל מעטפה אדומה בתמורה למאמציו. את ההסבר הזה קיבלתי מאחד ממכרי שאשתו התקבלה לעבודה כחוקרת במחלקה נחשקת באוניברסיטה. מעטפה אדומה תעבור גם למורה שהשקיעה השקעת יתר באחד מתלמידיה. המעטפה האדומה מציינת הערכה מיוחדת למאמצי המורה.

כניסת קבלן חדש לרשימת הספקים של החברה יכולה להתבצע בקלות יחסית אם האדם הנכון יקבל את המעטפה האדומה. אני חייב לציין כי כמנכ"ל מעולם לא נחשפתי למהלכים אלו, אולם מסיפורים רבים ששמעתי במהלך שנותי בסין הבנתי כי חברות ומשרות בסין הן תולדה של אינטרסים ותשורות מתאימות. העולם המערבי יגדיר מהלכים אלה כשוחד שהגדרות האיסור עליו מפורטות ומחמירות. גם בסין מתנהל מאבק בשחיתות, וחווינו מהלכים שבהם השלטונות באו לבדוק העברות כספיות אסורות. גם בחברה שלנו פעלו שתי יחידות בקרה ומוסר שתפקידן היה לחקור חשדות לפגיעה בטוהר המידות. 

עניין של תמריצים

בסין, הסולידריות כפופה לאינטרסים. קשה עד בלתי אפשרי לרתום את הסינים לעבוד מתוך אחווה או מחויבות רגשית לארגון. האינטרס הוא התמריץ המרכזי. כך למשל, מרכיב "השכר המשתנה", בתלוש השכר החודשי של העובדים, גדול מאוד ביחס למרכיב השכר הקבוע. התרבות הסינית מחייבת להעניק תמריץ גבוה תמורת השגת האינטרס הארגוני. משמעות הדבר שכדי לקבל שכר מתגמל, חייב העובד להימדד בתפוקה, והצלחתו בתפקיד תתומרץ על ידי שכר שייגזר מביצועיו החודשיים. בעוד שבארגונים המערביים נראה בדרך כלל שכר שרובו קבוע וחלקו הקטן נגזר מתמריץ כגון פרמיה, השיטה הסינית היא הפוכה. השכר הקבוע יכול לעמוד על פחות מחצי המשכורת, ואילו רוב רובה של התמורה יינתן בהתאם לעמידת העובד בהשגת האינטרס הארגוני. 

חלק גדול מהצלחת השותפות שלנו לעבור מהפסד לרווח נעוץ גם הוא באותו אינטרס אישי. לקראת אמצע כהונתי כמנהל משותף, מספר נוה, נעשו מהלכים פיננסיים שעוד יתוארו בהמשך, אשר במהלכם השתנה מבנה ההון של החברה וחברות האם, הסינית והישראלית. החברות ויתרו למעשה על חלק מתשלום הריבית עבור ההלוואה שהעניקו לחברה. חשתי סיפוק ותחושת ניצחון על כך שטיפסנו מדרגה נוספת לעבר ההצלחה. מר שיי שתמך במהלך היה הרבה יותר מסויג ואמר לי שמעכשיו אין יותר אופציה לסיים את השנה בהפסד. לא הצלחתי לרדת לסוף דעתו, ואת ההסבר קיבלתי מאוחר יותר. התברר לי שבהמשך לוויתורים שחברת האם עשתה לצורך הקלת החוב על השותפות, נדרש המנהל שיי להבטיח את רווחיות החברה, ושכרו המשתנה נכרך בהצלחת החברה לסיים את השנה ללא הפסד. לפי נחישותו והמהלכים שנקט אל מול מנהלים רבים במערכת, לא היה לי ספק כי המשמעות הכספית האישית עבורו שינתה את כללי המשחק שלו. בשנים שלאחר מכן התופעה חזרה על עצמה בעת הכנת התקציב, ושוב נשמעה הקביעה הבלתי מתפשרת שהחברה חייבת להגיע להשגת מטרות התקציב בכל מחיר ובכל דרך.

עודף מדויק

אנשי עסקים זרים בסין נכשלים לרוב בהבנת ערך האינטרס וצובעים את עניין המנחות בצבעי שחיתות וחוסר יושר. זו תוצאה של הסתכלות מבעד למשקפיים זרים על תרבות בעלת מאפיינים שונים. טעות יעשה מי שישווה את זה למה שמוכּר לו. את רוב קניית המצרכים הביתיים שלי נהגתי לערוך בשוק הפירות והירקות הקרוב למקום מגורי, שוק ססגוני ורועש שבו הרוכלים הציגו את מרכולתם על גבי דוכנים שחלקם קבועים ורובם מוצגים על גבי מריצות או חבויים בתא המטען של מכונית. כל הרוכלים המתניידים היו בלתי חוקיים ונהגו להיעלם בסמטאות ברגע שקיבלו התראה על פקח עירוני שמתקרב. רוכלים אלה הגיעו לרוב מהכפרים, והסחורה שלהם היתה בדרך כלל טרייה. לא יכולתי לעבור דרך השוק מבלי לקנות את פירות העונה או מבלי להצטייד בירקות למרק או לסלט.

שליטתי בשפה הסינית שאפה לאפס, ולכן שוחחתי בשפת ידיים נמרצת. מניסיוני הלא מבוטל בסיורים קולינריים והכרת שווקי העולם ידעתי כי המוסר וההגינות אינם אבן הבסיס למסחר בדוכנים. לא היה שוק בעולם הגדול שבו לא ניסו הרוכלים להרוויח מטבעות נוספים מתייר שאינו דובר את השפה ואינו בקיא במחירים ובערך המטבעות והשטרות. בשווקים בקונמינג לעומת זאת קיבלתי תמיד עודף מדויק ומעולם לא ניסו לרמות אותי. זה הרשים אותי מאוד, והגעתי למסקנה הפשטנית שאם הרוכלים בשווקים של סין לא מנסים לרמות אותי אז המשמעות היא שהסינים אינם רמאים. אמירה כוללנית בעליל, אבל היא משקפת היטב את תפיסת עולמי להתנהלות בסין. אין המשמעות שאי-אפשר להתמקח או שאין בסין רמאים (כמו בכל מקום), אבל הכללת הסינים כאנשי עסקים לא הוגנים או לא ישרים לדעתי מופרכת לחלוטין. למדתי כי ישנן הרבה מאוד אי-הבנות שמקורן בהבדלי תרבות ותפיסת עולם שונה. אי-הבנות אלה הופכות מהר מאוד ומהר מדי להאשמות שמקורן כמעט תמיד בקצרים בתקשורת.

עובדים זרים מסין נוחתים מנתב"ג | צילום: רשות האוכלוסין וההגירה

 היו לי חברים רבים בסין, והרגשתי נוח מאוד במחיצתם. חלקנו תובנות ורעיונות, הרבינו לשוחח על אודות סין וישראל, סעדנו ארוחות משותפות והרמנו כוסיות בייג'ו רבות תוך שאנחנו מברכים ומשבחים זה את זה. שמעתי את המילה "אחי" לעתים קרובות ולמדתי להשתמש בה גם עם עמיתי הסינים, אבל מעבר למילים היתה לכך משמעות של נימוס והפגנת חום. חברות וסולידריות באופן שהישראלים מכירים אינה קיימת בסין. בשיחות רבות שניהלתי עם חברי הסינים הסכימו כולם שהם אינם יכולים להבין את הקרבה והרגש שישראלים חשים זה כלפי זה. סולידריות סינית מבוססת על אינטרסים וצריך להכיר בכך כדי לדעת להתנהל נכון.

ידע הוא כוח

חמישה ישראלים נשלחו על ידי ICL לשמש מובילי שינוי. תחומי ההתמחות שלהם היו שונים זה מזה, וגזרות האחריות שלהם נקבעו על פי כישוריהם וניסיונם. ככל שהיו מקצועיים יותר בתחומם כך גברה הצלחתם. ניסיונם המקצועי הוא שהוביל להצלחתם ולא ניסיונם הניהולי. הסינים יודעים לנהל את אנשיהם טוב בהרבה מהזרים שצמחו בתרבות אחרת. את הידע המקצועי שהחמישה הביאו, הסינים ידעו להעריך ולהכיר בחשיבותו לשיפור הארגון, ועשו כל מאמץ להשתמש בו. 

במקרים שבהם ניסינו לנהל את הסינים ההצלחות היו פחותות בהרבה מהמקרים שבהם הסינים ניהלו והזרים תרמו ידע וקבעו יעדים מאתגרים. כל אחד מחמשת הישראלים בנה לעצמו קבוצת מיקוד המכוונת לשיפור. הישיבות היו מחזוריות, וכל קבוצה עבדה על שיפורים בתחומה. בחלק מהקבוצות ההישגים היו מדהימים, וניתן היה לראות את השיפור מדי חודש בחודשו. השיפורים היו מדידים, ואפשר היה לכמת מהם את הערך הכספי שהם השיאו. המספרים היו מרשימים מאוד והביאו לתוצאות מפתיעות לטובה. השיפור המדיד ביותר היה בתחום החיסכון באנרגיה. בארבעה ממפעלי הייצור נפלטת אנרגיית חום בתהליך הריאקציה הכימית, שבאמצעותה המפעלים מייצרים קיטור. חלק מהקיטור מופנה לתהליכי הייצור במפעלים האחרים, והיתרה העודפת מופנית לטורבינות המייצרות חשמל. עם הגעת צוות האנרגיה נערך מיפוי אובדן אנרגיה באתר, ומיד בתום המיפוי הוחל בסדרת תיקונים ושיפורים. כפי שציינתי, בסין מגיבים מהר. בתוך כמה חודשים עלתה תפוקת החשמל העצמי שייצרנו בעשרות אחוזים. החשמל יוצר מעודפי אנרגיית הקיטור שנחסכה בתהליכי הייצור הרגילים.

ציות כערובה בטחונית

איך יוצרים צייתנות ומשמעת ארגונית? אם נעקוב אחרי הפרסומים בתקשורת המערבית, בעיקר בארצות הברית הרפובליקנית, נגיע למסקנה שהציות מושג באמצעות רובים שלופים וקלגסים מטעם המפלגה הקומוניסטית. אני לא ראיתי אותם ולא שמעתי עליהם. גם לא פגשתי פחד אזרחי מפני השלטון. נכון שהמשטר אינו משטר דמוקרטי, אבל הוא גם לא מתיימר להיות דמוקרטי. גם קיבוץ איננו דמוקרטי, אבל הוא דואג לחבריו לא פחות טוב מהמקבילה הקפיטליסטית.

כחול לבן אדום צהוב. כריכת ספרו החדש של אסף נוה

בשנת 2014, כשנה לפני הגעתנו לסין, אירע פיגוע טרור בתחנת הרכבת של קונמינג, תחנה ששמשה אותי פעמים רבות. מספר טרוריסטים אסלאמיסטיים שלפו חרבות ובמשך זמן ארוך התנפלו על עוברים ושבים, טבחו בהם ללא סיבה כשמנגד לא עמד מולם איש שיוכל לעצור את הטירוף. הדבר הביא לשינוי תפיסת הביטחון בסין. מאבטחים חמושים הוצבו בנקודות אזרחיות אסטרטגיות, והוחמרו התקנות בדבר חופש הפולחן והדת של המוסלמים. באופן כללי אפשר לראות בסין שוטרים מוצבים בכל עבר, והם חלק בולט מהנוף האנושי האורבני. השוטר נושא רק אלה ואינו נראה מחמיר או מפחיד. הוא חלק מהסדר הציבורי הכללי בערים הסיניות הצפופות. אותו שיטור קהילתי משרה אווירת ביטחון ברחובות בכל שעות היממה. בסין הרגשתי בטוח להסתובב לבד 24 שעות ביממה בכל מקום בעיר ומחוצה לה. האלימות כמעט ואינה נראית פרט להשתטות שיכורים אקראית בשעות הערב. את אווירת הביטחון אפשר ליחס לנוכחות הבולטת של השיטור הקהילתי בכל מקום וגם לאווירת הציות שהסינים מחונכים לה מגיל צעיר. הציות הוא ערך חינוכי ממדרגה ראשונה בסין, וההורה הסיני ישקיע רבות בהקניית הערך הזה.

ולסיום, לא שכחנו להביא את הקטע שעוסק בילד, במורה ובמעטפה האדומה: "אחת העובדות סיפרה לי על ויכוח שהיה לה עם בעלה לגבי היחס למורה של בנה. בנה היחיד עלה לכיתה א', וכמובן שההתרגשות היתה רבה. לאחר כמה ימים דיווח הילד שהמורה הענישה אותו בעמידה עם הפנים אל הקיר והלבינה את פניו מול הכיתה מפני שבקלמרו חסרו כלי כתיבה חשובים. כאשר האירוע חזר על עצמו התייעצה האישה עם בעלה כיצד לנהוג. היתה זאת עובדת מודרנית שחשופה לעולם שמחוץ לסין, ולכן היא רצתה לפגוש את המורה ולהעמיד אותה על מקומה. בעלה השמרני טען את ההפך. הוא דרש ממנה למסור מעטפה אדומה (תשורה) למורה לאות הוקרה על החינוך הקפדני שבנו זוכה לו בזכותה", מספר אסף נוה.

כתיבת תגובה