"אנחנו לא קבצנים, אנחנו מגייסי הון"

"אנחנו מפעילים מערך שיחות יוצאות בלבד. הנציגות שלנו מתקשרות לתורמים פוטנציאליים לפי רשימות, או ל'לידים' שבאים כתוצאה מקמפיין שאנחנו עושים בדיגיטל.

"בהיבט הכלכלי, כדאי לציין פרט חשוב, כלפי עמותות שמתעניינות בפעילות שלנו: בחודשים הראשונים ההכנסה עדיין נמוכה ולא רואים את הכסף הגדול. אולם כשהולכים נכון, לטווח ארוך וחושבים בגדול זה עובד. השאיפה היא להכניס הרבה הוראות קבע קטנות או בינוניות, אבל לטווחים ארוכים".

איך מתבצע החיבור בין הדיגיטל לטלמרקטינג?

"פשוט מאוד. הדיגיטל מביא עבודה לטלמרקטינג. כלומר אילולא הטלמרקטינג אולי לא הייתי מחזיק את מחלקת הדיגיטל. חברת 'דיטרגט' (אחות של 'טלטרגט') מוציאה קמפיינים מצויינים ברשת, שמביאים לידים גם לעמותות שיש להם מערכות טלמרקטינג נפרדות, כמו ארגון זק"א, שטפנשט ורשב"י. אנחנו מביאים להם תורמים חדשים ומגדילים להם את המאגר. זהו קונספט חדש שלא קיים עדיין. הבאנו לעולם פתרון מצוין, הן בהגדלת מערך התורמים של העמותה והן בהתרמות איכותיות מתוך מאגרים קיימים".

החיבור האנושי

אולי אתה יכול להסביר לגולשי 'ביזנעס' את המשפט הבא: קמפיין דיגיטלי לגיוס משאבים מביא 'לידים'. למה? מדוע לא להעמיד לרשות הגולשים אתר מאובטח להתרמות? למה הטלפנית צריכה להיכנס כאן לתמונה?

"נתחיל מתחילה. עמותה שבאה אלינו, מתחילה לעבוד עם הרשימה שהיא מביאה איתה ובמקביל אנחנו יוצרים לעמותה קמפיין בדיגיטל, ברשתות החברתיות, בגוגל, ביוטיוב. גולש רואה את הפרסום שלנו. הוא מזדהה עם העמותה או עם "המוצר" שהעמותה מקדמת, משאיר פרטים וזהו הליד המדובר. כעבור שעה-שעתיים במהלך יום העבודה, הטלפנית, או נכון יותר אשת המכירות שאחראית על העמותה הספציפית, חוזרת אליו ומסיימת את ה'מכירה'.

"ולשאלתך. מדוע שלא להעמיד אתר מאובטח להתרמות, למה הטלפנית צריכה להיכנס לתמונה? התשובה פשוטה. אם הגולש יתרום לבד, הוא יסתפק במאה או מאתיים שקל וירגיש טוב עם עצמו. טלפנית מנוסה שהיא בעצם אשת מכירות, יודעת להביא את האיש – שהוא עדיין 'חם' ביחסו לפעילות העמותה – לתרומה גדולה יותר, להוראת קבע של 100 שקל לחודש במשך שנה, או מאה שמונים לח"י חודשים. מדובר בתוצאה שונה לגמרי".

אומר 'לא' למאצ'ינג

חשוב להדגיש שחברת טלטרגט מבצעת תהליך טלמרקטינג לטווח ארוך המיועד להבאת תורמים איכותיים. לכן החברה לא תשתתף בקמפיינים חד פעמיים כמו מבצעי מאצ'ינג, מכירות סיניות וכדומה. סיבה נוספת היא שהטלפניות של חברת טלטרגט רק מוציאות שיחות.

"אנחנו לא עוסקים בשיחות נכנסות". מסביר לנו היימן. "בנכנסות, יש צורך לעמוד בהספק ולכן השיחות גם קצרות ומהירות. מצדי שכל שיחה תהיה שעה". אומר וחוזר ואומר היימן לטלפניות שלו. "לא משנה כמה אורך השיחה, העיקר שבסופה את מביאה תרומה של 3,000 שקל".

בהדרכות שהוא מוסר מפעם לפעם, מדגיש שלמה היימן בפני הטלפניות שיקשיבו לאדם שמעבר לקו, שאיתו יצרו אתו קשר עבור העמותה. "נסו להבין את הצורך שלו. מה הוא רוצה? מה אנחנו יכולים להעניק לו".

היימן מסביר שישנן עמותות שמתקשרות לתורמים ומספרות להם על הזכות שבהחזקת לומדי תורה / יתומים / ילדים / אברכים. "זה לא נכון קטגורית. יש מישהו שבאמת יתרגש מהתרומה ליתום, אבל בדרך כלל, אנשים מגיעים עם הצרכים האישיים שלהם. יש להם קושי מסוים בחינוך, זקוקים לסייעתא דשמיא בעסק כלשהו וחיפשו זכויות לטובת השגת העזרה משמים – ובדיוק נחשפו לקמפיין שלנו. הטלפניות שלנו יודעות למכור לתורם את מה שהוא צריך, ישועה, פרנסה. תן לו את הפתרון שהוא מחפש ואז הוא גם יתרום בכיף".

אלו משפטי מכירות קלאסיים…

"נכון". אומר היימן ברצינות. "אנחנו מוכרים סיפורים, לא עמותות ולא גיוס  תרומות. באמת אין הבדל בין למכור מקרר או מקפיא, לבין תרומה של 180 כפול שלושים ושש. אנחנו מוכרים לבן אדם חיבור למשהו שמעניין או מרגש אותו".

בעולם העסקים, אנשי מכירות הם החוליה החלשה. ההכשרה לוקחת זמן, השחיקה גדולה בפרט בתחום הטלפוניה. השמירה על עובדת טובה היא לא קלה כלל. איך אתם, ב'טלטרגט' מתמודדים עם הסוגיה?

"כל טלפנית עוברת תקופת הכשרה לא קלה ולא קצרה. אנחנו מכשירים אותה בשני מישורים. האחד כללי מכירה, הדרכות, מצגות, דיבור, טיפול בהתנגדויות, תוכנות וכל מה שקשור למערכות גיוס המשאבים הכללית. במישור השני, כל עובדת עוברת הכשרה כלפי העמותה שעבורה היא מגייסת. בעבר יעצו לי להכניס לעסק רק בעלות ניסיון. אני באופן אישי, מאמין שאפשר לקחת גם חסרת ניסיון שרוצה לעבוד ולהרוויח טוב ולהכשיר אותה לקצור הצלחות.

"אחת הטלפניות הכי טובות שלנו בחברה כיום, הייתה גננת. בתחילת שנה לא הייתה לה עבודה, היא באה לראיון עבודה אצלנו וכל השאר היסטוריה, כמו שאומרים. היום היא מביאה סכומים לא מבוטלים בכלל".

פינוקים לשימור עובדים

איך מתמודדים עם השחיקה הידועה בתחום הטלפנות?

האנחה נשמעת היטב מעבר לקו. "לא יכול לומר שאין אצלנו שחיקה. אני כן יכול להתגאות שאחוז השחיקה נמוך מאוד. קודם כל אנחנו נותנים שכר גבוה, טלפנית מתחילה אצלנו עם שכר של 40 שקל לשעה. שנית, יש להם בונוסים יומיים ובונוסים חודשיים. בנוסף יש לנו במערכת המון מבצעים שמדרבנים את הטלפניות. הן גם מקבלות הדרכה כל בוקר.

"מעבר לכך כמו בכל חברת היי טק יש בחדר האוכל פינוקים: מעדנים, שוקו, כמה סוגים של קורנפלקס, שתיה מגוונת ועוד. הדבר מוכיח את עצמו. ישנן בחברה עובדות שיושבות כאן מהיום הראשון וגם מביאות חברות. אנחנו אומרים להן כל הזמן שהמוקד מתנהל כמו מוקד עסקי, כמו חברת היי טק. הכל כאן יפה חדשני, צבעוני והעבודה מתנהלת בכיף.

"אנחנו עושים לטלפניות מבצעים כדי שיביאו חברות נוספות. באחת השיחות נשמעת טלפנית שמסבירה לחברה שלה, כמה כדאי לבוא לעבוד במקום. כשהחברה אומרת אני לא רוצה כי אני לא 'שנוררית' ענתה הטלפנית הוותיקה: "זה לא שנור, אנחנו עובדות כאן בחברת היי טק". כל אחת בעמדה שלה, מוכרת מוצר אחר".

בינינו, מה ההבדל בין חברה ציבורית היוצאת לגיוס הון בבורסה, לבין עמותה היוצאת לגיוס שותפים לעשייתה? מדוע גיוס זה נחשב כהצלחה פיננסית וזה כ'שנוררית'? אנו רואים בטלטרגט 'חברת חיתום' המלווה הנפקות ענק ועל הדרך מפרנסת את העובדות שגם חוזרות הביתה עם סיפוק אדיר וטרף מכובד לפי הטף.

בהמשך שח לנו היימן כיצד מתבצעת השמירה על התורמים. "כחלק מהתוכנית לטווח הארוך אנחנו בונים מערך תחזוק לתורמים. מעין תוכנית שנתית לשימור תורמים. אנחנו מאמינים שחייבים לתקשר עם התורם לפחות ארבע פעמים בשנה, בשלוש רמות. עד מאה שקל. ממאה ועד מאתיים-שלוש מאות שקל. כאשר ברמה השלישית קיימים התורמים 'הגדולים' יותר, מסכום של שלוש מאות שקלים ומעלה".

הקשר עם התורמים יכול להיות בשיחת טלפון, המבשרת שמנין תלמידי חכמים הולכים להתפלל על התורמים, ומבקשים שמות לברכה, בצנצנת דבש מבורכת הנשלחת לפני ראש השנה וכדומה. תורם גדול, יכול לקבל בערב פסח, סט של שלוש מצות, או בשבת שלאחרי החג, חלת מפתח מיוחדת. כך טלטרגט מוודאת שהתורמים ירגישו שזוכרים את תרומתם, ולא מתקשרים רק כשרוצים כסף.

סוכריות והפתעות

לסיכום, שאלנו את היימן האם ישנן גם תרומות גבוהות באופן חריג. כתשובה הוא מפתיע אותנו עם סיפור טרי. "נציגה התקשרה לתורם כלשהו שהשאיר פרטים ברשת. תוך כדי שיחה הוא התרגש מאוד מהפעילות של העמותה והחליט מידית להעביר תרומה בסך של 10,000 יורו, בהעברה חד פעמית. כשהשיחה הסתיימה צחקנו. זה היה נשמע טוב מדי. למחרת התקשרו מהעמותה ואישרו את ההעברה.

"לפני כשבוע וחצי התקבלה תרומה גדולה בסך של 13,500 שקל לאחת העמותות. אנחנו קוראים לזה בחברה: 'סוכריות מתוקות. הפתעות מתוקות'. כחברה, אנחנו מאוד מאמינים במוצר שלנו ובטוחים שכל עמותה בארץ יכולה – בהשקעה לא גדולה, לבנות דרכנו מערך תורמים לטווח ארוך ולזכות בשקט נפשי וחופש כלכלי, כדי לבצע את מטרותיה האמתיות של העמותה".