בעלת עסק, כמה פעמים אמרו לך לא?

אילוסטרציה. צילומים: סרג' אטאל, נתי שוחט | פלאש 90

זה קורה בדרך כלל כשאנחנו יושבות בפגישה השלישית או הרביעית, אני תמיד שואלת את הלקוחה איתה אני עובדת בשלב הזה על בריף שיווקי לעסק שלה, את השאלה המוזרה הבאה: "תגידי, מה כואב ללקוחות שלך, מה חסר להם?"…

השאלה הזו נועדה על מנת להבין איזה מזור, איזו תועלת תצמח ללקוחות מהשירות או המוצר שהיא מוכרת. שכן כלל בסיסי בעסקים קובע שעל הלקוח לקבל מענה לצורך כלשהו שלו. אחרת אין כאן כל עסקה.

וכך אנחנו מטכסות עצה ועורכות את הבריף אותו נשלח לממתגת/לפרסומאית איתה תבחר הלקוחה לעבוד. הבריף הוא התשתית עליה ייבנה המיתוג ולכן הוא חייב לשקף את המהות, הבסיס והחזון של העסק. ואוי לו לעסק נטול חזון.

לעיתים נדרשות שתי פגישות ואפילו יותר כדי שבעלת העסק תדע לענות על השאלה "למה צריכים אותך?", מה יש בה, בעסק שלה, שהעולם אינו יכול בלעדיו. רק אחרי שעונים אל השאלה הזו (ועל עד הרבה שאלות) ומגדירים "מטרה עסקית" מדויקת, אפשר להתחיל לבנות את המיתוג ולקבל לוגו, סלוגן, כרטיס ביקור, מודעה ואפילו יחסי ציבור. כל אלה כמובן יעזרו לנו להגשים את המטרות השיווקיות שדורשות פגישה בפני עצמה.

 רוצים להישאר מעודכנים? הצטרפו ל'ביזנעס' בפייסבוק

הלוגו הוא לא סתם אוסף של אימוג'ים בתוספת צבעים יפים. והסלוגן אינו אסופה של מילים או משפט שמתנגן כמו מנגינה ערבה לאוזן. לכל תו, לכל מילה, לכל צבע ולכל ציור, יש משמעות עמוקה הבאה לשרת את ערכי העסק ולהביאו לידיעת הלקוחות.

אבל הטור הזה לא נועד לעסוק בתורת המיתוג, במטרות השיווק, ואפילו לא בשבחי יחסי הציבור. הטור הזה נועד לענות על שאלה אחרת לגמרי. השאלה היא "מה עושים כשנשברים? מה עושים כשמקבלים רגלים קרות ורוצים להרים ידיים?

אביא דוגמא מהעבודה שלי. לא פעם קורה שאחרי הפגישה הראשונה שזרמה בקלות, אני מקבלת מסרון או טלפון שהנוסח שלו די אחיד. זה משהו בסגנון: "תראי, מירי, אין לי כוח להמשיך עם זה. מצטערת שזה יצא ככה".

כשאני מנסה לברר קצת יותר, אני שומעת משפטים כמו "אני רוצה לעשות חשיבה מחדש ולהחליט מה אני עושה הלאה. אהיה איתך בקשר ונראה…". אני בטוחה שאני לא היחידה שנתקלת במסרים מהסוג הזה בגלל ששמעתי את אותם סיפורים גם ממאומנות שלי.

קשה. קשה ומאתגר מאד להיות בעל עסק. נדרשים כוחות גדולים של אמונה חסרת פשרות. נדרשת עבודה פנימית לקום כל בוקר מחדש ולקוות. צריך משאבים לסמוך, לבטוח ולפתח את העסק. לא לחינם אומרים שלבעלי עסק יש יותר אמונה בה' מאשר ליושבי אוהל.

זה אולי נשמע מופרך שלומדי תורה "פחות" מאמינים בה' מבעלי עסקים, אבל לנוכח כמות ה"לא" שמקבלת כל בעלת עסק עצמאית, אפשר להבין שזה בהחלט הגיוני. על כל עשר שיחות אולי נסגרת עסקה אחת, והשיחה הבאה עשויה להיות מתישה רק בגלל המחשבה שגם הפעם אשמע את המילה לא.

אבל, כחושבים על זה לעומק, מבינים שאפשר לצמצם את הלא למינימום על ידי מענה לשאלה הראשונה שנשאלה בטור הזה. כאשר באים למכור מתוך רצון לענות על צורך של הלקוחה, מתוך רצון לתת מזור לכאב שלה, מתוך רצון לעשות לה טוב, הסיכוי לשמוע לא, יורד בצורה דרסטית.

ומכאן לעצה מעשית לכל בעלת עסק. טרם תרימי את הטלפון השיווקי, חשבי היטב במה את יכולה לעזור ללקוחה הפוטנציאלית שלך. תחשבי מה היא צריכה ולא מה את רוצה. תתעלמי מהחשש והפחד מהלא. זכרי, אם היא עונה לך בשלילה, כנראה שאין לך איך לעזור לה. אם תצאי מנקודת ההנחה הזו תגלי שברוב המקרים, תיעני בחיוב.